آشنایی با بازاریابی انگیزشی

بازایابی انواع مختلفی دارد و برای شناخت آن‌ها نیاز به مطالعه دارید تا همیشه به‌روز باشید. یکی از انواع بازاریابی، بازاریابی انگیزشی است. انگیزه در لغت به معنی عاملی است که منجر به انجام کاری می‌شود. در علم اقتصاد و بازاریابی به این معنی است که ما مشتری را مشتاق به خرید محصولات و خدمات خود می‌کنیم.

اما چطور می‌توانیم در مشتری خود انگیزه ایجاد کنیم؟ بحث اصلی همینجاست. ایجاد انگیزه در افراد ممکن است کار دشواری به نظر رسد. ما گاهی در خودمان نیز نمی‌توانیم انگیزه انجام کاری را به وجود آوریم. پس چگونه می‌خواهیم این حس را در دیگران تحریک کنیم؟ مخصوصا مشتریان که با این شرایط اقتصادی، کمتر تاثیر می‌پذیرند.

برای به وجود آوردن انگیزه در مشتریان خود و موفق شدن در امر بازاریابی انگیزشی، کافیست با دوازده مرحله همراه شوید. در این مقاله موفق‌ترین کارهایی که باعث تاثیر گذاشتن روی مشتری می‌شوند را بررسی می‌کنیم.

بازاریابی انگیزشی چیست؟

بازاریابی انگیزشی شیوه‌ای از بازاریابی است که به ایجاد تمایل در افراد برای خرید یک محصول و جذب مشتری از طریق ایجاد انگیزه می‌پردازد. انگیزه، یک حالت درونی است که ما را در جهت رفع نیازهایمان تشویق می‌کند. وقتی که فردی حس کند نیازی دارد، این نیاز به او احساس تشویش خواهد داد.

بعد از این مرحله هدف مشتری از بین بردن این تشویش خواهد شد. در نتیجه، تنها نیازهای رفع نشده سبب ایجاد انگیزه می‌شوند. کالایی که برای رفع نیازی خریداری می‌شود، هدفی را رفع می‌کند و از عوارضی ناخواسته پیشگیری می‌کند.

در ادامه مقاله به عوامل مهمی پرداخته می‌شود که استفاده از بازاریابی انگیزشی را ضروری می‌کند، با آکادمی بازار همراه باشید.

برمبنای تئوری مک گیور ۱۲ دلیل وجود دارد که مصرف کنندگان را با کمک دوره مشتری مداری به خریدن یک محصول ترغیب می‌شوند:

نیاز به هماهنگی از موارد تاثیر گذار بر بازاریابی انگیزشی

همه افراد نیاز دارند کل بخش‌های وجودشان در هماهنگی باهم باشند. به عنوان مثال افرادی که موسیقی رپ گوش می‌دهند، علاقه دارند تیشرت بلند و شلوارهای گشاد بپوشند و از کلاه نقاب‌دار و زنجیرهای کلفت استفاده کنند تا لباس خود را با سلیقه موسیقیایی خود هماهنگ کنند.

نیاز به دانستن روابط علت و معلولی در بازاریابی انگیزشی

در کتاب Motivational Marketing افراد نیاز دارند بدانند چه کسی یا چه چیزی علت بروز اتفاقاتی برای آن‌ها شده است. بعضی دلیل بروز اتفاقات را به خود، برخی به دیگران و برخی به تقدیر و مانند آن مربوط می‌دانند.

نیاز به دسته بندی

دسته‌بندی به افراد کمک می‌کند تا اطلاعات وسیعی را به جریان بیندازند. به عنوان مثال وسایل نقلیه به ماشین شخصی، کامیون، خاور، ماشین الکتریکی، ماشین هیبریدی و … تقسیم بندی می‌شود

این مسئله به مصرف کنندگان کمک می‌کند سریعا انتخاب‌های خود را محدود کنند تا بتوانند ماشین مورد نظرشان را از میان دسته‌بندی‌ها برگزینند. در بازاریابی انگیزشی باید به رفع این نیاز مشتریان توجه شود.

نیاز به نشانه‌ ها در بازاریابی انگیزشی

تعداد زیادی رفتار دیگران را می‌بینند و نتیجه می‌گیرند که نسبت به آن‌ها چه حسی دارند و چه فکر می‌کنند. برای نمونه لباس، عامل مهمی است که تصویر دیگران را تعیین می‌کند. افراد دیگران را از روی لباسی که می‌پوشند و ماشینی که سوار می‌شوند قضاوت می‌کنند.

نیاز به استقلال

برخی از افراد، تمایل به ابراز وجود دارند. در برخی از فرهنگ‌ها مثل امریکا، فردگرایی بسیار رایج است. بسیاری از کالاها برچسب «نسخه محدود (limited edition)» دارند که حس خاص‌بودن را منتقل می‌کنند و افراد برای ارضای نیاز استقلال، به خرید چنین محصولاتی تمایل پیدا می‌کنند.

در فرهنگ‌هایی مثل ژاپن که فرد گرایی نهی می‌شود، تمرکز روی نیاز وابستگی و رفتارهایی است که ارتباطات خانوادگی را تقویت می‌کند. در بازاریابی انگیزشی باید فرهنگ بازار هدف با دقت زیاد مورد بررسی قرار بگیرد.

نیاز به ابراز وجود

خیلی از افراد می‌خواهند با خریدهای خاص، مخصوصا خرید لباس و ماشین، به دیگران بفهمانند که‌ چه کسی هستند.

به نظر شما چه کسی به خودکاری ۵ میلیون تومانی نیاز دارد؟‌ چنین خودکاری چه چیزی درباره صاحبش را می‌‌خواهد نشان دهد؟‌ کسی که چنین خودکاری را خریداری می‌کند چه هدفی دارد؟

نیاز به دفاع از خود

از دلایل مهم شکل گیری بازاریابی انگیزشی این است که افراد تمایل دارند از هویت خود حفاظت کنند. کسی که احساس عدم‌ امنیت می‌کند از ترس اینکه از نظر اجتماعی به او برچسب اشتباهی زده شود، حاضر است هزینه‌ای بیشتر پرداخت کند و برند شخصی خاصی را خریداری کند.

نیاز به تقویت

افراد گاهی به این دلیل به انجام کاری خاص تمایل پیدا می‌کنند که بار قبل به‌خاطر انجام آن کار به‌خصوص، جایزه‌ای دریافت کرده بودند.

به عنوان مثال نشان‌ دادن یک انگشتر الماس به اطرافیان برای فرد حس اعتبار و تایید می‌آورد. پس فرد تشویق می‌شود چنین خریدهایی را بارها تکرار کند.

نیاز به وابستگی و تعلق

وابستگی و تعلق به معنی روابط دوستانه و رضایت‌بخش با دیگران است که قسمت بسیار مهمی از زندگی افراد را شکل می‌دهد. در بازاریابی انگیزشی گاهی اوقات از نمادهایی مانند خانواده، جمع دوستان و احساس تعلق استفاده می‌شود تا این نیاز افراد را برانگیزاند.

نیاز به تقلید

هدف از تقلید، سازگاری و نیاز به رفتار مبتنی با رفتار دیگران است. این انگیزه اصلی بیشتر در رفتار کودکان، دوقلوها (بین ۸ تا ۱۲ سال) و نوجوانان دیده می‌شود. در دنیای آن‌ها سازگاری برایشان تایید شدن در جمع را به همراه می‌آورد.

نیاز به تازگی

افراد رفتار تنوع‌طلبانه دارند و این رفتار ممکن است علت تغییر برند و خریدهای ناگهانی باشد، ولی این رفتار بستگی به خود فرد دارد. کسانی که درحال تجربه تغییراتی با سرعت زیاد در زندگی‌شان باشند، تمایل دارند به ثبات برسند.

افرادی هم که زندگیشان روند ثابتی دارد، به دنبال تجربه تغییر هستند. به همین علت آژانس‌های هواپیمایی از تبلیغات متفاوتی در بازاریابی انگیزشی استفاده می‌کنند.

در تعدادی از تبلیغات تعطیلاتی را به‌تصویر می‌کشند که پر از تفریح و شادی و هیجان باشد و در تبلیغاتی دیگر سواحلی آرام را نمایش می‌دهند و آرامشی عمیق را به مخاطبان وعده‌ می‌دهند.

نیاز به اثبات شخصیت

مصرف‌کنندگان درگیر رفتارهایی می‌شوند که اعتماد به‌ نفس آن‌ها را افزایش دهد و دیدگاه دیگران را درباره آن‌ها ارتقا می‌دهد. در بازاریابی انگیزشی اکثر مصرف‌کنندگان به تبلیغاتی که وعده رفع این نیاز را می‌دهند، پاسخ مثبت می‌دهند.

  منبع سایت : بازار اکادمی