یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های کارآفرینان، تبدیل ایده به برنامه و طرح اجرایی است. برنامه‌ریزیِ دقیق ممکن است هفته‌ها طول بکشد، فرقی هم نمی‌کند برنامه‌ریزی برای چه کاری باشد؛ از اجرای ایدۀ استارتاپ گرفته تا راه‌اندازی خط تولید محصول جدید، وضعیت همین طور است.«بوم ناب» (Lean Canvas) ابزاری راهبردی است که کمک می‌کند هرچه سریع‌تر ایدۀ خود را پرورش دهید و آن را اجرایی کنید. بوم ناب به شدت تحت تأثیر «نوپای ناب» است. نوپای ناب مجموعه‌ای از بهترین روش‌ها برای ساخت محصولات موفق است. در این مقاله دربارۀ این مطلب و نیز اجزا و نحوۀ تکمیل آن به‌طور کامل خواهیم گفت. حتی اگر بین دوراهیِ استفاده از بوم ناب یا بوم مدل کسبوکار هستید، در پایان این مقاله راه خود را انتخاب خواهید کرد. پس در ادامه آموزش راه‌اندازی استارتاپ با ما همراه باشید. در درسنامه قبل نیز درباره رویکرد ناب صحبت شد.
محتوای این درسنامه
- بوم ناب چیست؟
- چرا باید از بوم ناب استفاده کنیم؟
- بوم ناب از چه اجزایی تشکیل شده است؟
- برتری مطلق
- مقایسۀ بوم ناب با بوم مدل کسبوکار: کدام‌یک برای کسبوکار من مناسب‌تر است؟
- گام‌های طراحی و تکمیل بوم ناب چیست؟
- یک نمونه بوم ناب (مطالعۀ موردی)
بوم ناب چیست؟
در دنیای کسبوکار برای گذر موفق از هر مرحله، چهارچوب‌ها و متدهای بسیاری وجود دارد که بیش‌ترشان پیچیده‌اند و هیچ ارزش اجرایی‌ای ندارند؛ اما بوم ناب این‌گونه نیست. بوم ناب الگوی یک‌صفحه‌ایِ مدل کسبوکار است که اولین بار توسط اَش موریا (Ash Maurya) و با اقتباس از بوم مدل کسب‌وکارِ الکساندراُستِروالدِر (Alexander Osterwalder) طراحی شده است.
اش موریا خود بوم ناب را این‌گونه تعریف می‌کند:
«نوعی الگوی برنامۀ تجاریِ یک‌صفحه‌ای است که کمک می‌کند ایدۀ خود را با استفاده از نُه بلاکِ اصلی به مفروضات بنیادی آن تجزیه کنید.»
امیدوارم این تعریف برای درک این نکته که بوم ناب چیزی بیش از الگویی ساده نیست کافی باشد، الگویی که به معنای واقعی کلمه، هرکسی می‌تواند از آن استفاده کند. بوم نابِ یک صفحه‌ای، اکنون جایگزین طرح‌های مفصل و پیچیدۀ کسبوکار شده است.
چرا باید از بوم ناب استفاده کنیم؟
پاسخ‌های بسیاری برای این پرسش وجود دارد ازجمله:
- به شما کمک می‌کند تا افکار خود را سازمان‌دهی کنید.
- به تیم شما کمک می‌کند ایده شما را درک کنند.
- به شریکان و دیگر بنیادگذاران کمک می‌کند تا دیدگاه شما را به‌راحتی با یک‌دیگر به اشتراک بگذارند.
- کمک می‌کند که مشتریانِ هدف خود را بشناسید.
- کمک می‌کند که پذیرندگان آغازین خود را پیدا کنید.
- کمک می‌کند که مشکلات مشتری را درک کنید.
کارآفرینان با استفاده از بوم ناب می‌توانند روی شناسایی مسائل و یافتن راه‌حل‌ها تمرکز کنند. توجه به بخش برتری مطلق به‌عنوان بخشی از بوم، به کارآفرینان اطمینان می‌دهد که نسبت به رقبایشان در بازار و نسبت به جایگزین‌های کنونی در جایگاهِ بالاتری قرار دارند. بنابراین هر بنیادگذار استارتاپی باید هنگام شروع کار از بوم ناب استفاده کند و خبر خوب این است که برای پُرکردن بوم ناب به هیچ دانش فنی یا دانش خاص دیگری نیاز نیست. در انتهای این مقاله با هم یک بوم ناب را تکمیل می‌کنیم تا طراحی و تکمیل بوم ناب، دیگر شبیه به گذر خان رستم نباشد.
بوم ناب از چه اجزایی تشکیل شده است؟
بوم ناب شامل نُه بلاک اصلی است: مسئله، بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی یکتا، راه‌حل، کانال‌ها، جریان‌های درآمدی، ساختار هزینه‌ها، سنجه‌های کلیدی و درنهایت برتری مطلق. همچنین سه بلاک داخلی شامل پذیرندگان آغازین، جایگزین‌های موجود و مفهوم سطح بالا هم دارد.
۱) مسئله
هر بخش از مشتریان نیازها و مشکلاتی دارند که باید برطرف شود. در این بخش یک تا سه مشکلی را که ایدۀ شما به حل آن‌ها کمک می‌کند مشخص می‌کنید.
۲) بخش مشتریان
بخش مشتری و نیازهای آن‌ها ذاتاً با هم مرتبط هستند. بدون بخش مشتری، فکرکردن دربارۀ نیازها یا مشکلات آن‌ها غیرممکن است. البته باید گروه‌های بزرگ مشتریان را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنید و سپس آن را به‌عنوان بخش مشتری در نظر بگیرید.
۳) ارزش پیشنهادی یکتا
دلیل اصلی خرید یا استفاده از خدمات یا کالای شما ارزش پیشنهادی یکتا است. یکی از راه‌های تکمیل این بخش این است که به این سؤالات فکر کنید: چه چیزی شما را از دیگران متفاوت کرده است؟ چرا بخش مشتری موردنظر باید از شما خرید کند یا وقت خود را برای شما صرف کند؟ این بخش جزو مهم‌ترین بخش‌های بوم ناب است.
۴) راه‌حل
برای یافتن راه‌حل با بخش مشتری خود مصاحبه کنید، از آن‌ها سؤال بپرسید و نتیجه‌گیری پایانی گفت‌وگوها را راه‌حل در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که بوم ناب مبتنی بر چرخۀ مداومِ تولید‌ـ‌اندازه‌گیری‌ـ‌یادگیری است.
۵) کانال‌ها
کانال‌ها راه‌های دسترسی به بخش مشتری هستند. باید در گذر زمان بهترین کانال‌ها برای تماس و ارتباط کافی با مشتریان خود را پیدا کنید. همچنین کانال‌های مناسب، اطلاعات فراوانی از خواسته‌ها و مسائل مشتریان در اختیارتان قرار می‌دهند. کانال‌ها به دسته‌های رایگان یا پرداختنی (سایت‌های تبلیغاتی)، درون‌گرا (مثل بلاگ، سئو، وبینار و…) یا برون‌گرا (مثل تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه) و مستقیم یا غیرمستقیم تقسیم می‌شوند.
۶) جریان‌های درآمدی
روش درآمدزایی کسب‌وکارتان به مدلی که انتخاب کرده‌اید بستگی دارد. در اغلب اوقات در ازای ارائۀ راه‌حل در قالب محصول یا خدمت، از مشتری پول دریافت می‌کنید. بااین‌حال، معمولاً در زمان شروع کسبوکار و با هدف جذب مشتری قیمت‌های بسیار اندک در نظر گرفته می‌شود. به محصولات مشابه و رقیبانتان نگاه کنید تا یک مدل قیمت‌گذاری مناسب را شناسایی کنید. پنج مدل درآمدی رایج وجود دارد که می‌توانید با درنظرگرفتن شرایط کسبوکار خود از آن‌ها استفاده کنید:
۱. فروش محصول: مشتریان برای مالکیت محصول شما، چه کتاب، چه دوربین یا لیوان قهوه، هزینه پرداخت می‌کنند.
۲. هزینۀ استفاده:پرداخت هزینۀ استفاده از کالای شما مانند تعداد دقایق استفاده از تلفن یا شب‌هایی که در اتاق هتل می‌گذرانند.
۳. هزینۀ اشتراک: مصرف‌کنندگان برای استفادۀ نامحدود از محصول برای یک دورۀ زمانیِ خاص مانند عضویت ماهانه در سالن بدن‌سازی یا یک سایت آموزشی هزینه پرداخت می‌کنند.
۴. هزینه‌های تحویل یا نصب: مصرف‌کنندگان هزینۀ نصب یا تحویل محصول یا خدمت شما را پرداخت می‌کنند.
۵. تبلیغات: شرکت‌ها به شما پول می‌دهند تا محصولات یا خدمات آن‌ها را در سایت خود تبلیغ کنید.
7) ساختار هزینه‌ها
در این بخش از تمام هزینه‌های اجرایی لازم برای راه‌اندازی کسبوکار آگاه خواهید شد. هزینه‌های ماهانه چه‌قدر خواهد بود؟ هزینۀ تحقیقات بازار و بررسی بخش مشتری چه‌قدر می‌شود؟ هزینۀ تدارکات لازم چه‌قدر است؟ این‌ها سؤالاتی است که در این بخش پاسخ داده می‌شوند.
8) سنجه‌های کلیدی
همۀ کسب‌وکارها صرف‌نظر از صنعت یا اندازۀ خود، دارای معیارهایی کلیدی هستند که برای ارزیابی عملکرد از آن‌ها استفاده می‌شود. این سنجه‌ها نشان می‌دهند که فعالیت‌های ما در مسیر درستی قرار دارند یا خیر.
برتری مطلق
در یک جملۀ کوتاه آن‌چه شما را خاص می‌کند توصیف کنید. چه چیزی شما را از رقیبان متمایز می‌کند؟ البته در نظر داشته باشید که این تمایزات نباید به‌راحتی کپی‌شدنی باشند. بسیاری از کارآفرینان تعریفِ آنجنبه‌هایی از استارتاپ خود را که به آن‌ها مزیت رقابتی می‌دهد دشوار می‌دانند. اگر برای این بخش ایدۀ واضحیندارید نگران نشوید. برتری مطلق می‌تواند در طول زمان به وجود بیاید.
مقایسۀ بوم ناب با بوم مدل کسبوکار: کدام‌یک برای کسبوکار من مناسب‌تر است؟
بوم ناب و مدل کسبوکار هر دو فرایندهای کسبوکار را به‌صورت بصری ارائه می‌کنند و نیاز دارید که هر دوی آن‌ها را به‌صورت دوره‌ای به‌روز کنید. تفاوت در این است که بوم مدل کسبوکار عموماًدربارۀ توسعۀ محصول یا خدمات نوشته می‌شود؛ اما بوم ناب سرآغاز حل یک مسئله است.
هنگامی که اش موریا بوم مدل کسبوکار را برای استفادۀ استارتاپ‌های ناب بررسی کرد، به نظرشچهار بخش از این بوم برای استارتاپ غیرضروری بود. او آن بخش‌ها را با مواردی جایگزین کرد که برای استارتاپ‌ها منطقی‌تر و مهم‌تر بودند.
- جایگزینی شریکان کلیدی (key partners) با مسئله (Problem)
- جایگزینی فعالیت‌های اصلی (key activities) با راه‌حل (solutions)
- جایگزینی منابع اصلی (key resources) با سنجه‌های کلیدی (key metrics)
- جایگزینی ارتباط مشتریان (Customer Relationships) با برتری مطلق (Unfair advantage)
بوم ناب و بوم مدل کسبوکار هر دو برای سازمان در شرایط خاصی مفیدند و هر دو معایب و مزایای خاص خود را دارند:
مزایای بوم ناب
- بوم ناب بر مشکلی متمرکز است که کسبوکار برای حل آن در تلاش است.
- سنجه‌های کلیدی برای ارزیابی مسیر پیشرفت کسبوکار پیش‌نهاد می‌کند.
- شرایط نامشخص، فرضیات و داده‌های ناقص را در نظر می‌گیرد.
معایب بوم ناب
- تأکید بیش‌ازحد بر تمرکز داخلی بدون درنظرگرفتن اکوسیستم اطراف
- محدودساختن تفکر راه‌بُردی
مزایای بوم مدل کسبوکار
- تعریف فعالیت‌های کلیدی که برای کسبوکار ارزش و درآمد به همراه دارند.
- تشویق روابط راه‌بُردی با مشتریان و شریکان
معایب بوم مدل کسبوکار
- تمرکز روی شکل نهایی کسبوکار بدون درنظرگرفتن راه‌بُرد
- تناسب‌نداشتن با مراحل اولیۀ راه‌اندازی و توسعۀ کسبوکار
| اجزا | بوم مدل کسبوکار | بوم ناب |
| مخاطب هدف | کسب‌وکارهای موجود و جدید | کسب‌وکارهای نوپا (استارتاپ‌ها) |
| تمرکز | مشتریان، کارآفرینان، مشاوران، سرمایه‌گذاران | فقط کارآفرینان |
| مشتریان | بر بخش مشتریان، کانال‌ها و ارتباط با مشتریان تأکید دارد | تأکید زیادی بر بخش‌های مشتری ندارد؛ زیرا شرکت‌های نوپا هیچ کالای شناخته‌شده یا آزمایش‌شده‌ای برای فروش ندارند. |
| رویکرد | با تعیین زیرساخت‌ها، ماهیت و منابع تأمین مالی و جریان‌های پیش‌بینی‌شدۀ درآمدی، فعالیتش را آغاز می‌کند. | با مسئله، راه‌حل پیشنهادی، کانال‌های دست‌یابی به مشتریان، هزینه‌های موجود و جریان‌های پیش‌بینی‌شدۀ درآمدی، فعالیتش را آغاز می‌شود. |
گام‌های طراحی و تکمیل بوم ناب چیست؟
طراحی بوم ناب برای کسبوکار نوپایتان می‌تواند یکی از هیجان‌انگیزترین بخش‌های کاری‌تان باشد. طراحی بوم ناب چند گام اساسی را شامل می‌شود که در ادامه آن‌ها را توضیح خواهیم داد:
گام اول: بوم ناب را به زبان فارسی و در ابعاد بزرگ چاپ کنید و آن را روی دیوار محل کار خود ثابت کنید.
گام دوم: ایدۀ کسبوکار خود را بنویسید تا همه دربارۀ این‌که در حال کار روی چه ایده‌ای هستید مطلع باشند.
گام سوم: تمامی قسمت‌های بوم ناب را به‌ترتیب کامل کنید. با توجه به نظر مبدع بوم ناب «دستور صحیح‌پُرکردن» آن بدین‌گونه است:
همان‌طور که می‌بینید، همه‌چیز با بخش مشتری و مشکل آن‌ها شروع می‌شود.
اگر مشکلی وجود نداشته باشد، دیگر به راه‌حل نیازی نیست، به این معنی که دیگر نیازی به محصولات و خدمات جدید نیست. بنابراین باید در تکمیل بوم ناب تأکید زیادی روی مشکلاتی داشته باشید که می‌خواهید آن‌ها را حل کنید. البته همۀ بخش‌ها مهم‌اند و باید نوشته شوند؛ اما بخش مشتری و بخش مشکل زیربنای استارتاپ شما را تشکیل می‌دهند.
گام چهارم: صحت همۀ فرضیه‌هایی را که در هر قسمت از بوم ناب یادداشت کرده‌اید بررسی کنید.
مثلاً با پذیرندگان آغازین مصاحبه کنید و ببینید آیا آن‌ها واقعاً از مشکلاتی که روی بوم شناسایی کرده‌اید رنج می‌برند؟ آیا این مشکلات به قدری برای آن‌ها مهم هست که از راه‌حلی مناسب استقبال کنند؟
اگر چنین است که به مسیر خود ادامه دهید، وگرنه باید به بوم ناب برگردید، برخی از متغیرها را اصلاح کنید و فرضیه‌های جدید را دوباره آزمایش کنید. تا زمانی این چرخه تکرار می‌شود که در حرف‌های مصاحبه‌شوندگان، الگوی مشترکی از شکایت به دست آید.
یک نمونه بوم ناب (مطالعۀ موردی)
برای بررسی یک نمونه بوم ناب، چه استارتاپی شناخته‌شده‌تر و بهتر از آمازون سراغ دارید؟ امروزه استارتاپ آمازون در زمینه‌های متنوعی ازجمله تجارت الکترونیک، رایانِش اَبری و حتی هوش مصنوعی فعالیت دارد. تقریباً بیست‌وپنج سال پیش آمازون فقط یک کتاب‌فروشی آنلاین بود؛ اما از همان موقع جف بزوس یک رؤیا در ذهن خود داشت. او می‌خواست یک «همه‌چیزفروشی آنلاین» ایجاد کند.
قصۀ آمازون از یک گاراژ آغاز شد و سرمایۀ اولیه‌اش پس‌انداز شخصی والدین بزوس بود. در آن زمان میزان استفاده از وب با سرعتی باور‌نکردنی در حال افزایش بود و بیش‌ترِ کارآفرینان می‌خواستند بر موج اینترنت سوار شوند. جف در حال بررسی بیست محصول بالقوه بود که می‌توانست به‌صورت آنلاین بفروشد. بااین‌حال کتاب‌ها به‌سببِ تقاضای جهانی و هزینۀاندک، برندۀ اولیۀ این رقابت شدند.
حال بیایید خودمان را جای بنیادگذار آمازون در روزهای اول راه‌اندازی کسب‌وکارش بگذاریم و یک بوم ناب را تکمیل کنیم!
منبع : dmondlab.com