هر آنچه درباره بوم مدل کسب و کار باید بدانید

کمتر کسی می‌تواند بگوید که تا به حال ایده خاص خود را برای پایه ریزی یک کسب و کار نداشته است. بسیاری از افراد در خلوت خود دست به ایده‌پردازی زده و حتی گاهی ایده‌های خوبی ارائه می‌کنند. اما همه می‌دانیم که تعداد انگشت‌شماری به سمت اجرای ایده رفته و در انجام آن موفق می‌شوند. این مسئله دلایل بسیاری دارد از جمله پیچیدگی رقابت در اکوسیستم امروزی کسب و کارهای نوپا و محدودیت منابع. به همین خاطر است که در دنیای امروز، تنها داشتن یک ایده قشنگ به شما کمکی نخواهد کرد. هر فرد باید بتواند ایده خود را به صورت یک راه‌حل درآمدزا به سرمایه‌گذاران یا دیگر افراد ارائه کند و از این طریق همیاری آنان در مسیر اجرای ایده را به دست بیاورد. بوم مدل کسب و کار راهی برای تحقق همین هدف است. در این مدل، صاحب ایده مسیری که ایده‌اش از ارائه‌ی ارزش به مشتری تا درآمدزایی طی می‌کند را به تصویر کشیده و حتی دید خود را نسبت به ایده‌ی اولیه کامل‌تر خواهد کرد. در این مطلب از آموزش راه‌اندازی استارتاپ قصد داریم بوم مدل کسب و کار را به شکلی دقیق‌تر شناخته و شیوه طراحی آن را همراه با نمونه‌هایی از شرکت‌های بزرگ بررسی کنیم.

محتوای این درسنامه

• بوم کسب و کار چیست؟
• انواع بوم مدل کسب و کار
• چه زمانی باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟
• مراحل طراحی بوم کسب و کار
• نمونه بوم کسب و کار

بوم کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک ابزار برای نشان دادن بخش‌های مختلف در مرحله شکل‌گیری یک کسب و کار است. در این بوم ارزش پیشنهادی (چیزی که به مشتریان ارائه می‌دهید)، مشتریان هدف (کسانی که بالقوه مشتری کالای شما هستند)، کانال‌های ارتباطی با مشتریان (سایت، دفتر، کانال تلگرام و…) و مواردی دیگر  در قالب طرحی بوم‌مانند مشخص می‌‌شوند. در ادامه بخش‌های مختلف بوم کسب و کار را تعریف می‌کنیم.

انواع بوم مدل کسب و کار

در این مطلب قصد داریم بررسی کنیم «بوم کسب و کار چیست؟» اما پیش از آن باید بدانیم آیا تنها یک نوع بوم مدل کسب و کار وجود دارد؟ پاسخ این سوال خیر است! بوم کسب و کار سه نسخه دارد که معروف‌ترین آن‌ها دومین نسخه است.

نسخه اول: بوم مدل کسب و کار استیل

معمولا نسخه‌ی اول از هر پدیده‌ای، بیشتر برای خلاقیت و ارائه راهکار جدید تحسین می‌شود اما در حقیقت کامل‌ترین نسخه است. این گزاره در مورد بوم مدل کسب و کار نیز صدق می‌کند.

این بوم مدل کسب و کار از چهار بخش اصلی تشکیل می‌شود و هرکدام از این بخش‌ها زیربخش‌های مختلفی دارند:

1.معماری ارزش (Value Architecture): که شامل زیربخش‌های زیر می‌شود:

• پیشنهاد (Offer): چه چیزی به مشتری پیشنهاد می‌شود؟
  • کانال‌های ارتباط و توزیع (Distribution & Communication Channels): چگونه به مشتری دسترسی پیدا کرده و با او ارتباط می‌گیریم؟
  • زنجیره‌ی ارزش (Value Chain): مراحل خلق ارزش و زنجیره‌ی ارزش چیست؟
  • ظرفیت‌های مرکزی (Core Capabilities): به وجود چه ظرفیت‌هایی نیازمندیم؟
  • همکار (Partner): به چه همکار یا همکارانی نیاز داریم؟

2. ارزش پیشنهادی (Value Proposition): شامل اینکه مشتریانمان چه کسانی بوده و چه ارزش‌های خاصی برای آنان خلق می‌کنیم؟

3. مدل درآمدی (Revenue Model): ساختار هزینه‌های سازمان و منابع درآمدی در این بخش ثبت می‌شوند.

4. تیم و ارزش‌ها (Team & Values): اعضای تیم معرفی شده و صلاحیت‌های لازم برای حضور در تیم بیان می‌شوند. ارزش‌های اصلی سازمان و خط مشی‌های رفتاری اعضای تیم با یکدیگر نیز در این قسمت ثبت خواهند شد.

نسخه دوم: اوستراوالدر و پیگنور

این مدل محبوب‌ترین و پرکاربردترین بوم مدل کسب و کار در حال حاضر است. در واقع زمانی که پرسیده می‌شود «بوم کسب و کار چیست؟» اشاره به نسخه‌ی اوستراوالدر و پیگنور دارند. در اکوسیستم امروز استارتاپی و بین ایده‌پردازان، صاحبان مهارت و سرمایه‌گذاران نیز این بوم از عمومیت بالایی برخوردار است.

 بوم مدل کسب و کار اوستراوالدر و پیگنور فاقد زیربخش بوده و بخش‌های اصلی آن عبارتند از

1. بخش مشتریان (Customer Segments)
   1. ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
   1. کانال‌های ارتباطی (Channels)
   1. ارتباطات مشتری (Customer Relationships)
   1. جریان درآمدی (Revenue Streams)
   1. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
   1. منابع کلیدی (Key Resources)
   1. شرکای کلیدی (Key Partners)
   1. ساختار هزینه (Cost Structure)

در ادامه مراحل طراحی این نوع از بوم مدل کسب و کار را به تفصیل بررسی خواهیم کرد.

نسخه سوم: «بوم لاغر» از اَش ماریا

جدیدترین نوع بوم مدل کسب و کار که هنوز نتوانسته است جای بوم اوستراوالدر را از نظر محبوبیت و کاربرد بگیرد. بوم لاغر است که نباید از امتیازات ویژه‌ی این نوع از بوم کسب و کار غافل بشویم. این بوم که تقریبا همان بوم اوستراوالدر است تفاوت خود را در تاکید بر «مزیت رقابتی» ایجاد می‌کند. در بازار پیچیده و پر از رقابت امروزی، نمی‌توان تنها با ارائه یک ارزش به پیروزی رسید؛ بلکه باید به شیوه‌ای منحصر به فرد تولید ارزش کرد. این گزاره درباره بسیاری از زمینه‌های رقابت استارتاپی صدق می‌کند.

همانطور که می‌بینید بیشتر از 50 درصد این بوم، در واقع همان مدل اوستراوالدر است. تفاوت را این چهار بخش رقم می‌زنند

• • • مشکل (Problem)
    • راه حل (Solution)
    • ارزش پیشنهادی منحصر به فرد (Unique Value Propositions)
    • برتری ناعادلانه (Unfair Advantage)

همچنین بخش‌هایی مثل «شرکای کلیدی»، «منابع کلیدی» و «ارتباطات مشتری» با «مشکل»، «راه حل» و «برتری ناعادلانه» جایگزین شده‌اند و «ارزش پیشنهادی» به «ارزش پیشنهادی منحصر به فرد» تبدیل شده است. در واقع تاکید این بوم بر بازارهای مدرن و پررقابت امروزی است و حل مسئله را کلیدی‌ترین علت وجود یا توسعه هر سازمانی می‌داند.

بوم لاغر در بین مدیران محصول (Product Manager) از محبوبیت ویژه‌ای برخوردار است. زیرا اضافه کردن محصولی جدید به سبد محصولات شرکت نیازمند سنجش مواردی همچون «حل مسئله» و «منحصر به فرد» بودن است و در غیر این صورت عرضه کالا با شکست مواجه خواهد شد و تنها هزینه به بار می‌آورد.

چه زمانی باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟

اگر بخواهیم مروری به آموخته‌هایمان تا این خط از مقاله داشته باشیم، بوم مدل کسب و کار جایی برای ترسیم خط داستانی ایده از ذهن تا بازار و بررسی جزییات اجرایی آن به شکلی خلاصه است. بدیهی است که برای اجرای یک ایده لازم است تا ابعاد مختلف عملیاتی آن را با دقت بالاتری بسنجیم. این اتفاق در «طرح کسب و کار» یا Business Plan می‌افتد. اما چه زمان بوم مدل کسب و کار به طرح کسب و کار برتری دارد؟.

بوم مدل کسب و کار به ما کمک می‌کند در قالب یک صفحه تمام ابعاد ایده خود را به نمایش درآورده و در مورد آن صحبت کنیم. بیزنس پلن یک گزارش چندین صفحه‌ای است که زمان زیادی برای خواندن می‌برد. ارائه دادن بوم به مراتب ساده‌تر و جذاب‌تر است. در واقع اگر طرح و ایده شما در قدم اول توسط کارفرمایان یا صاحبان سرمایه تایید شد، نوبت به ارائه جزییات از طریق طرح کسب و کار خواهد رسید.

به طور کلی در دو موقعیت از بوم استفاده می‌شود

• پایه‌گذاری کسب و کار جدید: شما راه‌حلی تازه برای مشکلی پیدا کرده‌اید و از طریق ارائه نمونه بوم کسب و کار، اقدام به جمع کردن تیم، سرمایه یا شرکای کلیدی می‌کنید.
• توسعه کسب و کار موجود: فرض کنید به عنوان عضوی از یک سازمان ایده‌ای جهت توسعه محصول جدید، بهبود روش‌های عملیاتی، بهبود محصولی موجود یا… به ذهن شما می‌رسد. ارائه نمونه بوم کسب و کار به شما کمک می‌کند دیگران را برای همراهی و حمایت قانع کنید.

مراحل طراحی بوم کسب و کار

برای طراحی بوم کسب‌وکار لازم است ابتدا ایده خود را با ابعاد مختلف اجرایی شناخته، سپس شروع به پر کردن بخش‌های مختلف بوم کنید. پر کردن بوم مدل کسب و کار از ترتیب خاصی پیروی می‌کند. برای ارائه بوم نیز لازم است از همین ترتیب استفاده کنید. در ادامه بخش‌های بوم مدل کسب و کار با همین ترتیب معرفی می‌شوند. برای ساختن بوم کسب و کارتان تنها لازم است سوالات زیر را به همین ترتیب پاسخ داده و بخش‌های مختلف بوم را پر کنید.

• بخش‌ مشتریان: چه کسانی مشتری ارزش پیشنهادی ما هستند؟ پسران جوان؟ بانوان میانسال؟ دانش‌آموزان؟ مدیران؟
• ارزش پیشنهادی: چرا محصول یا خدمت ارائه شده برای مشتریان هدف ارزشمند است؟ چه چیزی داریم که ارائه‌اش آنان را مجاب به پرداخت هزینه خواهد کرد؟ این بخش معمولا به فراتر از یک کالا اشاره دارد و باید دید چه باری را از دوش مشتریان برمی‌داریم یا چگونه به حل مسئله (Problem Solving) کمک خواهیم کرد.
• کانال‌های ارتباطی: از چه طریق قصد داریم ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان بالقوه ارائه داده و آنان را تبدیل به مشتری بالفعل کنیم؟ وب‌سایت، پیج اینستاگرام یا دفتر حضوری چند نمونه از گزینه‌های موجود است که هر سازمان با توجه به ویژگی‌های خود، ارزش پیشنهادی و نوع مشتریانش، یک یا چند کانال را انتخاب می‌کند.
• ارتباطات مشتری: رابطه مشتری و سازمان به چه سبک است؟ آیا مشتری با یک نفر در سازمان مذاکره می‌کند؟ یا مثلا یک کارشناس به پروژه او اختصاص داده می‌شود؟ ارتباطات مشتری انواعی دارد که عبارتند از:
• از طریق معامله: در این نوع سازمان و مشتری ارتباط مستقیمی ندارند بلکه از طریق کیوسک فروش یا یک مغازه متصل شده و در حد یک معامله ارتباط دارند.
• بلندمدت: مشتری از طریق تنظیم قرارداد با سازمان ارتباط می‌گیرد و ارتباط به صورت همکاری یا برون‌سپاری خواهد بود.
• دستیار شخصی: خرید از سازمان برابر با اختصاص یافتن یک دستیار شخصی از طرف سازمان به مشتری است. این ارتباط می‌تواند حضوری، تلفنی یا اینترنتی باشد.
• دستیار مخصوص: در این ارتباط هر مشتری یک کارشناس یا نماینده جداگانه را به عنوان دستیار در اختیار خواهد داشت.
• خود سرویسی (self-service): زمانی که مشتری خود عملیات مربوط به خرید و دریافت کالا را انجام داده و ارتباط بدون دخالت مستقیم سازمان صورت می‌گیرد.
• خدمات خودکار: نوعی از خود سرویسی است که در آن عملیات از یک سری روندهای اتوماتیک تشکیل می‌شود.
• همکاری: در این روش سازمان و مشتری برای ساخت محصول یا انجام خدمتی با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• جریان درآمدی: ارزش پیشنهادی چگونه درآمدزایی می‌کند؟ قیمت‌گذاری به چه صورت است؟ ( مثلا هزینه مشاوره به صورت ساعتی یا قیمت کالاهای ارائه شده)
• فعالیت‌های کلیدی: تمام کارهایی که شرکت در راستای تولید و ارائه‌ی ارزش پیشنهادی انجام می‌دهد، در این بخش ثبت خواهند شد. تولید کالا، توسعه وب‌سایت یا اپلیکیشن و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چند نمونه از فعالیت‌های کلیدی برای استارتاپ‌ها و شرکت‌های مدرن به حساب می‌آیند.
• منابع کلیدی: تمام دارایی‌های سازمان در این بخش قرار می‌گیرند. این دارایی‌ها ممکن است فیزیکی، فکری (اعتبار برند)، انسانی یا مالی باشند.
• شرکای کلیدی: بعضی از فعالیت‌‎های کلیدی امکان برون‌سپاری را دارند. این مسئله در مورد کسب و کارهای کوچک با منابع محدود بسیار اتفاق می‌افتد. در این قسمت نام اشخاص حقیقی یا حقوقی که بخشی از فعالیت کلیدی به آن‌ها واگذار شده است برده می‌شود.
• ساختار هزینه: چه مواردی برای سازمان هزینه‌بر هستند؟ ارتباط هزینه با درآمد چیست؟

نمونه بوم کسب و کار

پس از اینکه روش عملی طراحی بوم کسب و کار را مرحله به مرحله آموختیم، دیدن یک مثال از طراحی بوم کسب و کاربرای تثبیت مطلب بسیار مفید خواهد بود. در حال حاضر شرکت‌های بزرگ دنیا همگی طبق مدل کسب و کار مشخص عمل کرده و برای بررسی ایده‌های تازه نیز از این روش استفاده می‌کنند. در ادامه مدل کسب و کار نت‌فلیکس، یکی از موفق‌ترین شرکت‌های حال حاضر دنیا را مشاهده می‌کنید.

به طور خلاصه، می‌توان روایت کسب و کار نت‌فلیکس را از روی بوم مدل کسب و کار آن اینگونه برداشت کرد:

بخش مشتریان: تمام علاقمندان محصولات تصویری (جوانان، بازنشستگان و…)

ارزش پیشنهادی: ارائه محصولات فرهنگی در هر زمان و مکانی که مشتری بخواهد.

کانال‌های ارتباطی: سایت روی تمام دستگاه‌های متصل به اینترنت و اپلیکیشن موبایل.

ارتباطات مشتری: self-service یعنی هر فرد خودش خدمات مورد نظر را انتخاب می‌کند.

جریان درآمدی: خرید اشتراک توسط مشتریان

فعالیت های کلیدی: توسعه پلتفرم (برنامه و سایت)، تولید محتوای ویدیویی و خرید حق انتشار محصولات دیگران.

منابع کلیدی: پورتفولیوی پلتفرم

شرکای کلیدی: تولید کنندگان محصولات ویدیویی، فراهم‌کنندگان زیرساخت اینترنتی و شرکت‌های الکترونیکی.

ساختار هزینه: هزینه توسعه سایت و اپلیکیشن و هزینه ساخت یا خرید محتواهای ویدیویی.

منبع : dmondlab.com