در دنیای پررقابتِ فروش کالا و خدمات، شما باید خاص باشید و حرفی برای گفتن داشته باشید تا از میان خیل عظیم هم‌صنفی‌هایتان دیده شوید و مشتری‌ها را به سمت خود بکشانید؛ به عبارت دیگر باید یک یا چند مزیت رقابتی و ارزش ایجاد کنید.. در این مقاله با ما همراه باشید تا شما را با ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی آشنا کنیم.
مزیت رقابتی (Competitive Advantage) چیست؟
وقتی شما مزیتی برای مشتریانتان ایجاد کنید که رقیبتان نتوانسته باشد برای مشتریانش فراهم کند، آن مزیت را مزیت رقابتی می‌گویند. این نوع مزیت‌ها نه تنها مشتری را به خرید از شما ترغیب می‌کند، بلکه نشان می‌دهد که در مقایسه با رقیبانتان شما برتر هستید.
نمونه‌های زیر مزیت رقابتی محسوب می‌شوند:
- وقتی شما قیمت‌هایتان را نسبت به رقبا پایین‌تر نگه‌دارید.
- بسته‌بندی شکیل‌تر و خاص‌تری برای محصولاتتان در نظر بگیرید.
- زمان ارسال محصول و رساندن کالا به دست مشتری در سایت شما نسبت به سایت‌های رقیب بسیار کم‌تر باشد.
- هدف گرفتن یک موقعیت جغرافیایی خاص.
- دستیابی به یک تکنولوژی جدید.
- استفاده از نیروهای متخصص.
- خدمات پس از فروش مناسب.
- و…
مزیت رقابتی در چه بخش‌هایی از کسب و کار قابل استفاده است؟
توجه داشته باشید که مزیت رقابتی تنها به یک بخش از کسب و کار محدود نمی‌شود؛ بلکه باید در همه بخش‌ها مورد استفاده قرار بگیرد. برای نمونه در موارد زیر:
- کیفیت و سرعت اپلیکیشن یا وب‌سایت
- نحوه فروش
- استفاده از فناوری‌های به‌روز
- نحوه ارسال محصولات
- خدمات پس از فروش
- قیمت‌گذاری محصول
چند مثال عینی از مزیت رقابتی
برای مثال فروشگاه زنجیره‌ای کوروش هم به‌صورت اینترنتی امکان خرید را می‌دهد و هم اینکه همه روزه کالاهایی با تخفیف فوق‌العاده به فروش می‌رساند و از این طریق دو نسبت به رقبایش برای مشتریان خود مزیت رقابتی ایجاد کرده است.
برخی پیج‌های فروشگاهی اینستاگرام تنها چند ساعت پس از سفارش، کالا را به دست مشتریانشان می‌رسانند. تلگرام پیام‌رسانی است که هر بار در به‌روزرسانی‌های جدید خود ویژگی‌های جذابی ارائه می‌کند و باعث شده است تا در دیگر نمونه های مشابه شاهد چنین مزایای رقابتی نباشیم.
چرا مزیت رقابتی مهم است؟ اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
اگر به تازگی تصمیم به راه‌اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید، باید نسبت به رقیبانی که از سال‌ها پیش در این زمینه فعالیت داشته‌اند مزیتی داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت کنید. همان طور که وقتی می‌خواهید برای اولین بار در یک مسابقه ورزشی شرکت کنید، نه تنها باید به اندازه رقیبانتان، بلکه باید بهتر از آنها باشید تا برنده شوید. در غیر این صورت کسب و کارتان در بدو تأسیس، منحل خواهد شد.
مردم در حال حاضر از شرکت‌های موجود –که همان رقبای شما هستند- خرید می‌کنند. برای آنکه بتوانید مشتریان آنها را از آنِ خود کنید و در کسب و کار نوپایتان موفق باشید، باید رفتار مصرف کنندگان را تغییر دهید و آنها را به خرید محصولات خود ترغیب کنید.
از نظر محصولات ممکن است نتوانید نوآوری داشته باشید و باید همان محصولاتی را بفروشید که بقیه می‌فروشند یا همان خدماتی را ارائه دهید که بقیه ارائه می‌دهند؛ پس باید به فکر ایجاد مزیتی بیافتید که رقبای شما از ارائه آن عاجزند.
بنابراین برای جذب مشتریان به سمت خود و در دست گرفتن بازار، نیاز به یک مزیت رقابتی دارید؛ در غیر این صورت، مشتریان به سمت رقیبانتان جذب خواهند شد و درآمدتان کاهش میابد.
چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم و از رقبا سبقت بگیریم؟
با وجود آنکه در دنیای امروز رقابت شدید شده اما هنوز هم می‌توان در ارائه خدمات و کالاها کارهای منحصر به فردی انجام داد. به هر حال شما باید مزیت‌هایی را که رقبایتان ارائه می‌دهند ارزیابی کنید سپس اقدام به ارائه مزیت‌هایی نمایید که آنها به مشتریان خود ارائه نمی‌دهند.
برای این منظور نیاز به تحلیل سه عامل زیر است:
تحلیل رقبا
عملکرد رقبا را با دقت دنبال کنید. ببینید چه خدماتی ارائه می‌دهند و کدام خدمات مهم را در لیست کار خدمات خود ندارند. ببینید رقیبانتان چه ضعف‌هایی دارند و سعی کنید آن ضعف‌ها را در کسب و کار خود جبران کنید. در واقع باید نقاط ضعف رقیبانتان را به نقاط قوت خود تبدیل کنید.
به هیچ وجه کپی ضعیف رقیبتان نباشید. سعی کنید وب‌سایتی زیبا با یک طراحی متفاوت داشته باشید و متفاوت از رقیبتان جلوه کنید.
تحلیل مشتری
مشتری‌ها را فراموش نکنید. در نهایت آنها هستند که بابت کالا و خدمات شما پول می‌پردازند. ارزش‌هایی برای آنها در نظر بگیرید. ارزش‌هایی بیشتر با قیمت پایین‌تر. برای مثال در نظر بگیرید شما و رقیبتان هر دو خدمات حمل و نقل بین‌المللی کالا ارائه می‌دهید، اگر قیمت حمل هردوی شما یکسان باشد مشتری با در نظر گرفتن خدمات پس از فروشتان انتخاب خواهد کرد.
بنابراین بهتر است نیازهای مشتریان را بشناسید، بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند و بر اساس آن اقدام به رفع نیازهای آنان نمایید.
کسب دانش
بهتر است برای اینکه بتوانید متفاوت از رقیب‌هایتان باشید بر دانش و توانمندی تیم کسب و کار خود تکیه کنید. برای مثال برند گوگل سال‌هاست که تکنولوژی‌های جدید و به‌روز در دستور کار خود دارد و از این بابت دست‌نیافتنی شده است.
توانمندی و دانش شما می‌تواند برای شما مزیت رقابتی به ارمغان بیاورد و خودش نیز یک مزیت نسبی برای کسب و کار شما باشد. برای مثال اگر تیمی متخصص در امر فروش داشته باشید بهتر می‌توانید نسبت به سایر رقبا محصولات خود را به فروش برسانید. حتی اگر توانمندی‌های محصولات شما در حد رقیبتان باشد.
چند استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی
سه استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد:
- مدیریت هزینه
- تمایز (متفاوت بودن)
- تمرکز (تمرکز هزینه و تمرکز تنوع)
که در ادامه به توضیح هر یک می‌پردازیم:
مدیریت هزینه
در استراتژی مدیریت هزینه، هدف این است که محصولات را با کمترین قیمت ممکن عرضه کنیم. به این منظور، قبل از آن محصولات باید با کمترین هزینه‌های ممکن تولید شوند.
یکی از روش‌های کاهش هزینه‌های تولید، تولید محصول در مقیاس بزرگ است. چنانچه شرکتی بتواند محصولات را در مقیاس بزرگ تولید کرده و آنها را با قیمتی پایین‌تر از رقبا به فروش برساند موفق به اجرای استراتژی مدیریت هزینه‌ها شده و در نتیجه می‌تواند از این مزیت سود ببرد.
تمایز
در استراتژی تمایز، محصولات یا خدمات یک شرکت متفاوت از رقبای آن هستند. به این منظور می‌توان محصولات/خدمات با کیفیت بالا یا تازه و جدید به دست مشتریان رساند.
اگر شرکتی بتواند استراتژی تمایز را با موفقیت پیاده کند، می‌تواند قیمت کالا یا خدماتش را نسبت به رقبا اندکی بالاتر ببرد.
تمرکز
در استراتژی تمرکز، شرکت تمرکزش را بر فروش محصولات یا خدمات به یک بازار کوچک‌تر می‌گذارد. این استراتژی در صورتی موفقیت‌آمیز خواهد بود که مشتریان نیازها و خواسته‌های متفاوتی داشته باشند و شرکت نیز بتواند محصولات/خدماتی متناسب با این مشتریان فراهم کند.
استراتژی تمرکز دو نوع دارد:
- تمرکز بر قیمت: تولید محصولاتی با قیمت پایین‌تر برای یک بازار کوچک‌تر
- تمرکز بر تمایز: تمایز خدمات/محصولات در یک بازار کوچک‌تر
ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی پایدار
قبل از اینکه به نحوه ایجاد مزیت رقابتی برای شرکتتان فکر کنید؛ باید به این بی اندیشید که مشتریانتان چه کسانی هستند. قرار است محصولات/خدماتتان را به چه کسانی بفروشید؟ ویژگی‌هایشان را بنویسید و مزیتی ایجاد کنید که متناسب با نیازها و خواسته‌های این دسته افراد باشد.
بعد از تعریف پرسونای مشتری (اطلاعات مشتریان بالقوه) وقت آن است که مزیت رقابتی شرکتتان را پیدا کنید یا مزیت‌های رقابتی جدیدی به مزیت‌های قبلی بی افزایید. به این منظور می‌توانید از ترفندهای زیر استفاده کنید:
- یک بررسی رقابتی انجام دهید
بررسی رقابتی شامل دو مرحله است:
- کشف روش‌های بازاریابی که رقبایتان استفاده می‌کنند:
آیا رقیبانتان از بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند؟
آیا از گوگل ادوردز استفاده می‌کنند؟
در کدام شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند؟
هر چند وقت یک بار در شبکه‌های اجتماعی پست می‌گذارند و چه نتیجه‌ای تا کنون به دست آورده‌اند؟
در کل 40 ترفند بازاریابی وجود دارد. بهتر است در مورد همه آنها تحقیق کنید و ببینید کدامشان می‌توانند موقعیت مناسبی برای شما به وجود بیاورند. معمولاً با بررسی شش تا از رقیبانتان می‌توانید بهترین ترفندهای بازاریابی مناسب با کسب و کار خود را پیدا کنید. - کشف تفاوت‌ها و شباهت‌های میان محصولات/خدمات:
سپس محصولات یا خدماتشان را ارزیابی کنید و شباهت‌ها و تفاوت‌های آن با محصولات و خدمات خودتان را بسنجید. تفاوت‌ها را بررسی کنید و در صورت لزوم تغییراتی اعمال کنید. شاید هم نیازی به تغییر نباشد! برای اینکه از درستی تصمیم خود مطمئن شوید از خودتان بپرسید تغییر دادن یا ندادن شرایط چه سودی به شرکت می‌رساند؟ - با مشتریانتان صحبت کنید
به این منظور از دو روش کمک بگیرید: نظرسنجی آنلاین و مصاحبه حضوری.
بهتر است مصاحبه حضوری توسط فردی انجام شود که فقط به این منظور استخدام شده باشد تا اطلاعات به دست آمده کاملاً بی‌طرف و منصفانه باشند. بازخورد مشتریان بسیار باارزش است. در مورد مسائل زیر از مشتریانتان سؤال کنید:
یک شرکت ایده آل چه خدماتی ارائه می‌دهد؟
کدام قسمت از کارهای شرکت شما را بیشتر دوست دارند و کدام بخش‌ها نیاز به بهبود دارند؟
ببینید آیا مشتریان پیام و موقعیت شرکتتان را درک کرده‌اند.
به پاسخ‌های مشتریانتان دقت کنید؛ چون ممکن است مزیت‌های رقابتی خوبی را در میان صحبت‌هایشان به شما پیشنهاد دهند که از عهده انجام آن برآیید.
- با مشتریان آینده‌تان صحبت کنید
با مشتری‌های ایده‌آل خود صحبت کنید. به این منظور می‌توانید در نمایشگاه‌های مربوط به صنعت خود شرکت کنید و با بازدیدکنندگان نمایشگاه وارد بحث شوید و از آنها بازخورد بگیرید. در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تان نظرسنجی برگزار کنید.
همان سؤالاتی را که از مشتریان فعلی‌تان پرسیدید از مشتریان آینده‌تان نیز بپرسید اما فراموش نکنید این سؤال را نیز بپرسید که چرا شرکت فعلی را برای خرید انتخاب کرده‌اند.
پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید به شما در پیدا کردن مزیت رقابتی مناسب شرکتتان کمک خواهد کرد. البته به خاطر داشته باشید که پاسخ‌های مشتری‌های فعلی‌تان را باید در اولویت قرار دهید.
موقعیت‌های موجود برای بهتر کردن یا توسعه مزیت رقابتی شرکتتان را ارزیابی کنید
اگر مراحل قبلی را انجام داده‌اید، اکنون می‌توانید به کمک داده‌های به دست آمده مشکلاتی را که مشتریان ایده آلتان با آن مواجه‌اند پیدا کرده و راه‌حل‌هایی برای آنها بیابید.
سپس تاکتیک‌های بازاریابی‌تان را بررسی کرده و ببینید در کجا می‌توانید روش‌های جدیدی که پیش‌گرفته‌اید را با مشتریان در میان بگذارید.
برای آخرین بار مراحل را مرور کنید، ببینید آیا راه حلی که در نظر گرفته‌اید واقعاً مشکل را حل خواهد کرد و مزیتی برای شرکت شما نسبت به رقبا ایجاد می‌کند؟ آیا این مزیت به نفع مشتریانتان نیز هست؟
- مزیت رقابتی جدیدتان را به اطلاع همه برسانید
این مرحله از آنچه به نظر می‌رسد دشوارتر است و البته بسیار هم اهمیت دارد. قبل از انجام این مرحله اطمینان حاصل کنید که برنامه‌هایتان از هر نظر اثبات شده و قابل اجرا هستند.
سپس از طریق وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و نمایشگاه‌ها و ایونت‌ها اخبار جدید را به اطلاع مشتریانتان برسانید.
حرف آخر
به خاطر داشته باشید که مزیت رقابتی یکی از عناصر مهم بازاریابی است. بازاریابی ابعاد بسیاری دارد و روز به روز نیز علم آن رو به گسترش است. سعی کنید با آموختن ابعاد مختلف بازاریابی و به‌کارگیری آنها بر درآمد خود و شرکتتان بیفزایید.
منبع : yektanet.com