بازاریابی ربایشی یا درونگرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.در واقع بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می شود.
اینباند مارکتینگ برخلاف بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing ) که خواست مخاطب در آن دخالت ندارد، در تلاش است از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی توجه مخاطب را جلب کند. بر خلاف بازاریابی بیرونی، این روش یکی از بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ها به مشتریان محسوب می‌شود. بازاریابی درونی با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام می‌شود. SEO) Search Engine Optimization) به پیدا شدن محتواهای مورد نظر مخاطبان کمک می‌کند.
از روش های بازاریابی ربایشی می توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو ، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار ، سئو و بازاریابی شبکه های اجتماعی را نام برد.
بازاریابی برونگرا یا Outband چیست؟
بازاریابی برونگرا یا outband marketing نامی است که بر روی روش های بازاریابی سنتی گذاشته شده است. این روش ها شامل تبلیغات تلویزیونی ، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی (outdoor) می شود. در این روش ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند.در این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می شود. این بازاریابی برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.
بازاریابی outbound با inbound چه تفاوتی دارد؟ و کدام یک موثرتر است؟
بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم. در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.
در روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است.همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.
چرا بازاریابی درونگرا یا ربایشی اهمیت زیادی دارد؟
بازاریابی ربایشی نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد. هم چنین با توجه به اینکه به صورت آنلاین انجام می شود، محدودیت جغرافیایی در تبلیغات ندارد. در این روش بازاریابی چون خود مخاطب با سرچ و یا با تمایل خود وارد سایت شما می شود یا محتوای شما را می خواند، احتمال تبدیل آن بازدیدکننده به lead بالاتر است و مخاطب نسبت به دریافت محتوای تبلیغاتی شما احساس مزاحمت نمی کند.
- 79% کسب و کارهایی که از روش های بازاریابی ربایشی به ویژه بلاگ نویسی استفاده می کنند، ROI بالاتر از میانگین بقیه کسب کارها(با تبلیغات برونگرا) دارند.
- استفاده از بازاریابی ربایشی 62% هزینه های تبلیغاتی برای هر سرنخ فروش یا lead را برای شما کمتر می کند.
4 مرحله اصلی بازاریابی اینباند یا ربایشی
بازاریابی ربایشی دارای چهار مرحله ی “جذب کردن” ، “تبدیل” ، “نهایی کردن” و “خوشحال کردن و شادمانی” است.
مرحله اول: جذب کردن
اولین قدم برای معرفی محصول و کسب و کار جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است.احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به لید یا سرنخ و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی را دارند. به عبارتی مرتبط باشند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.
1- بلاگ نویسی شروعی ساده برای جذب بازدیدکننده جدید
بازاریابی ربایشی با بازاریابی محتوا و تولید محتوا شروع می شود. بلاگ بهترین و ساده ترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت است.
یکی از راهکارها برای یافتن مشتریان محصول خود ، تهیه محتوای آموزشی در آن حوزه است. بلاگ نویسی می تواند برای کسب و کارهای مختلف مورد استفاده قرار بگیرد و نکته مهم در تاثیرگذاری در بازاریابی محتوا، خلاقیت و پیدا کردن نیاز مشتریان هدف شماست. حتی اینکه بتوانید با تحقیقات بازار متناسب با ویژگی های مشتریان خود، محتوایی مورد علاقه آنها تهیه و منتشر کنید، بسیار موثر است. مثلا یک کسب و کار فروش گل به عنوان ایده اولیه می تواند به موضوعاتی مانند روش های نگهداری گل های مختلف و راه های درمان گل های پژمرده، خواص گل ها و یا آب و هوا( که تاثیر مستقیم بر رشد گل ها دارند) را در نظر بگیرد.
بر اساس آمار inboundmarketing.com بلاگ نویسی به طور میانگین 3 برابر بیشتر از بازاریابی به شیوه های سنتی برایتان lead یا سرنخ فروش فراهم می کند.نکته مهمتر از بلاگ نویسی روش های سئو و انتخاب درست کلمات کلیدی است.
کلمات کلیدی حوزه کسب و کار خود را بشناسید!
معمولا وقتی فردی تصمیم به خرید آنلاین می گیرد، اول محصول مورد نظرش و یا سوالاتی در مورد آن را در موتورهای جست و جو سرچ می کند. بنابراین باید به کلماتی که مخاطب سرچ می کند توجه کنید تا در این سرچ ها دیده شوید.
نمونه موفق بلاگ نویسی : فروشگاه بین المللی Tesco
تسکو یک فروشگاه بین المللی موادغذایی است که بازاریابی ربایشی را با استراتژی تولید محتوا و بلاگ نویسی بسیار هوشمندانه پیاده سازی کرده است. در وبلاگ تسکو با نام TescoLiving مطالبی درباره چگونگی خرید به صرفه در فروشگاه مواد غذایی، نحوه انتخاب مواد غذایی مناسب و انواع ایده های خوب بیان شده است.
2- شبکه های اجتماعی فضایی بکر برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه
شبکه های اجتماعی جایی است که می توانید مخاطبین و مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید.بر اساس گزارشی از inboundmarketing.com
- 71 درصد از افراد بزرگسال در شبکه های اجتماعی فعال هستند.
- همچنین 54 درصد از بازاریابان B2B سرنخ های فروش خود را فقط از طریق شبکه های اجتماعی به دست می آورند.
- 46% مصرف کنندگان تصمیم برای خرید محصولات را تحت تاثیر دیدن تبلیغات ویدئویی در شبکه های اجتماعی می گیرند.
از شبکه های اجتماعی میتوانید برای هدف هایی مثل افزایش ترافیک سایت، ارتباط با مشتری، آگاهی از برند و … استفاده کنید. با انتشار پست های روزانه به بهانه های مختلف فالوور های بیشتری جذب کنید. در بین این پست ها پست های تبلیغاتی هم ارسال کنید و محصولتان را بیشتر معرفی کنید. برای ارتباط بهتر با مخاطب در شبکه های اجتماعی باید بتوانید کاملا دوستانه ارتباط برقرار کنید. قرار دادن پست های خشک با برخورد رسمی روش مناسبی نخواهد بود و کاربران را جذب نمی کند.
نمونه موفق شبکه اجتماعی : استارباکس
استارباکس جزء اولین بیزینس ها بود که وارد فضای شبکه های اجتماعی شد و در حال حاضر هم در فضای اجتماعی فعالیت می کند و اپلیکیشن موبایل هم دارد. در اپلیکیشن آن امکان ثبت سفارش و پرداخت آنلاین ، نظر دادن و … وجود دارد و همچنین مشتریان استارباکس با نصب اپلیکیشن از تخفیف هایی هم استفاده می کنند.
نکته جالب در مورد شبکه های اجتماعی استارباکس این است که استارباکس از کامنت ها و ایده های کاربران شبکه های اجتماعی برای توسعه محصول جدید استفاده می کند. هر سال محصولات جدیدی به منوی استارباکس اضافه می شود که ایده آن از نظرات کاربران و علاقمندان این برند گرفته می شود.
البته همانطور که متوجه شدید استفاده از شبکه های اجتماعی می تواند در تمام مراحل سفر مشتری موثر باشد و منحصر به مرحله اول نیست.
تبلیغات کلیکی یا PPC
تبلیغات کلیکی (pay per click یا PPC ) از جمله مدل های متداول تبلیغات آنلاین است. با توجه به افزایش استفاده از اینترنت و هم چنین تلفن های هوشمند یکی از بهترین راهکارها برای شناخته شدن برند استفاده از تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات کلیکی است.در سال ۲۰۱۴ تبلیغات کلیکی حدودا ۴۵ میلیارد دلار از ۶۶ میلیارد دلار کل درآمدهای گوگل را به خود اختصاص داده است و این مبلغ در سالهای بعد بیشتر نیز شده است.
در مقالات سال 2015 hubspot متخصصان دیجیتال مارکتینگ به روش های تبلیغات PPC به عنوان روش بهینه در بازاریابی ربایشی برای پیدا کردن سرنخ های فروش اشاره کردند. در سال 2016 نیز hubspot تاثیر مثبت استفاده استراتژیک از تبلیغات کلیکی و راه اندازی کمپین های دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی ربایشی را مطرح کرده است و استفاده از گوگل ادوردز را روش مهمی برای افزایش تاثیرگذاری محتوا دانسته است. یکی از دلایل تاکید hubspot بر تبلیغات کلیکی تغییر روش های رتبه بندی گوگل در سال های اخیر است.
در واقع با تبلیغات کلیکی با استراتژی درست می توانید محصول خود را به عنوان راه حل مستقیم در زمان و مکان مناسب به مشتری بالقوه معرفی کنید و این دقیقا معادل تعریف و ماهیت بازاریابی ربایشی است.
مرحله دوم: تبدیل بازدید کننده به سرنخ فروش یا lead
بعد از جذب بازدیدکنندگان به وبسایت، تلاش کنید با آنها ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می تواند با قرار دادن چت در کنار وبسایت یا طراحی لندینگ پیج های مختلف و متعدد و یا حتی با قرار دادن فرم هایی در صفحه اصلی سایت انجام دهید. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید. بهتر متوجه دغدغه ها و سوالات او می شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری که قدم بعدی است ، را بالاتر می برد.
مرحله سوم: نهایی کردن
تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش یا lead پیدا کرده اید. اطلاعاتی ارزشمند که می توانید از آنها استفاده کنید و آن افراد را برای خرید آماده کنید.استفاده از ایمیل مارکتینگ را در این زمینه پیشنهاد می شود.
نکته مهم دیگر رتبه بندی lead ها است. با گذشت زمان و بزرگتر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و در نتیجه سرنخ های فروش بیشتر می شوند. راه بهینه برای جذب مشتری این است که از بین سرنخ های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می کنند و مطالعه می کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری بگیرید و بر روی آنها سرمایه گذاری کنید. یکی از سرویس هایی که در ایمیل مارکتینگ می تواند به شما کمک کند litmus است.هم چنین ابزار دیگر برای افزایش نرخ تبدیل وبسایت ، workflow است که در ادامه به آن هم اشاره می کنیم.
سرویس ایمیل litmus
litmus یک پلتفرم حرفه ای برای ارسال و تحلیل کمپین های ایمیلی است. با المان های این ابزار می توانید ایمیل هایی طراحی کنید که مخاطب با باز کردن ایمیل احساس کند به یک صفحه از وبسایتی حرفه ای متعلق به شما وارد شده است. این ابزار حساب 7 روزه آزمایشی در اختیار شما قرار می دهد و اشتراک یک ساله یک کاربره آن ، ماهانه 79 دلار است.
workflows، ابزاری جهت افزایش بازدهی تیم مارکتینگ
Workflow های اتوماتیک ابزارهایی هستند که در افزایش بازدهی تیم های مارکتینگ بسیار موثر است. در workflow تمام اطلاعات ، ارتباط lead با قسمت های مختلف سایت شما و فعالیت های آنها ثبت می شود و این اطلاعات یکپارچه به شما در نحوه ارتباط برقرار کردن با آن افراد کمک ویژه ای می کند. در واقع workflow همان اتوماسیون در بازاریابی است که کارها را آسان می کند. با استفاده از آن می توانید اطلاعات مشتریان را به روزرسانی کنید و یا برای هر اقدام مهم کاربر برای تیم مارکتینگ نوتیفیکیشن ارسال کنید. شناخته شده ترین این ابزارها hubspot workflow است که به شما امکان مدیریت یکپارچه بازاریابی ربایشی را می دهد.
مرحله چهارم: جلب رضایت و خوشحالی مشتری
جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله مسئله توجه به مشتری و خدمات پس از فروش مطرح می شود. این که بتوانید تجربه مثبتی از خرید از خود در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است. به این ترتیب تبلیغات دهان به دهان مشتریان هم شما را به هدفتان نزدیکتر می کند.
- به فیدبک هایی که از مشتریان دریافت می کنید، بسیار توجه کنید. آن مشتریان کسانی هستند که به جای مراجعه به رقیب فرصت رفع معایب احتمالی کارتان را به شما داده اند. پس از آنها سپاسگزار باشید و به نظراتشان توجه کنید.
- از استراتژی محتوای هوشمند استفاده کنید. نباید مشتریان وفادار خود که به سایتتان مراجعه می کنند با فرم های تکراری و یا CTA هایی که به مشتریان تازه وارد نشان می دهید، مواجه شوند. اگر سایت خود را در این زمینه پویا طراحی کنید، تجربه کاربری فوق العاده ای برای مخاطب ایجاد کرده اید. بر اساس تفاوت های مخاطبین و مشتریان وفادار خود ، از CTA ها و آفرهای مناسب استفاده کنید.
آیا بازاریابی ربایشی برای کسب و کارهای کوچک مناسب است؟
واضح است که برای به کارگیری روش های بازاریابی ربایشی نیاز به داشتن تعداد بالای نیرو ندارید و این خود یکی از مزایای بازاریابی ربایشی است. این استراتژی ها با دو تا سه نیروی فعال قابل پیاده سازی هستند.
اگر کسب و کار کوچکی راه اندازی کرده اید شاید به نظرتان برسد که تبلیغات بنری در سطح شهر می تواند برایتان موثر باشد و البته به این فکر می کنید که با سفارش یک بنر نیاز به سه نفر که به صورت مداوم بر روی بازاریابی ربایشی کار کنند را نخواهید داشت. این تصمیم شما هر چند هزینه بر است اما به شما در وهله اول به خاطر کاهش نیاز به نیرو حس خوبی می دهد.ولی واقعیت این است که تبلیغات برونگرا آنچه می خواهید را برای شما فراهم نمی کند و با این روش خیلی از مخاطبین خود را از دست داده اید. بنابراین به عنوان اولین و مهم ترین قدم راهکارهای سئو را در رتبه بندی گوگل به کار ببرید و سعی کنید با حضور در شبکه های اجتماعی محصول خود را بیشتر و بهتر معرفی کنید.
منبع : college.tapsell.ir