وقتي بحث از بازاريابي مي‌شود، به طور پيش‌فرض همه ما فکر مي‌کنيم که در يک طرف اين بازاريابي‌ها يک شرکت تجاري و در طرف ديگر مشتريان و مصرف‌کنندگان قرار دارند. اين نوع بازاريابي را با نام بازاريابي تجارت به مشتري يا مصرف‌کننده مي‌نامند. اگرچه اغلب مواردي که در اطراف ما در حال رخ دادن است به همين صورت مي‌باشد، اما اين تنها بخشي از مبحث پيچيده تجارت است. در موضوع بازاريابي مبحثي با عنوان بازاريابي تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) وجود دارد که آن را به نام بازاريابي B2B مي‌شناسند. اين مبحث اگرچه از ديد کاربران و مشتريان عادي کمتر از موارد ديگر شناخته شده است، اما بهتر است بدانيد که بخش عمده‌اي از تعاملات تجاري در دنيا در اين نوع بازاريابي صورت مي‌گيرد.
با يک تعريف ساده بايد گفت که بازاريابي تجارت به تجارت همانطور که از نامش پيداست، به تعاملات تجاري بين دو بيزينس و کسب‌وکار مختلف با يکديگر گفته مي‌شود. در اين حالت يعني يک کسب‌وکار تجاري محصولات يا سرويس‌هاي خود را به يک کسب‌وکار تجاري ديگر مي‌فروشد و يا در ازاي ارائه آنها، مبادلات کالا به کالا و موارد مشابه صورت مي‌گيرد. توجه به اين مسئله براي هر تجارتي حائز اهميت است. اگرچه مشتريان معمول و رايج همواره عواملي موفقيت‌آميز براي کسب‌وکار شما هستند، اما اگر بتوانيد با يک تجارت ديگر وارد همکاري و معاملات تجاري شويد، مي‌توانيد در حجم گسترده‌اي اقدام به توزيع و فروش محصولات و سرويس‌هايتان کنيد. درواقع فروش عادي به مشتريان ساده يک بخش خيلي مهم براي شماست اما همکاري دو يا چندجانبه با ديگر کسب‌وکارها مي‌تواند سکوي پرتاب شما به سمت موفقيت زودهنگام باشد!
شايد مهم‌ترين دليل اين مسئله حجم بالاي مبادلات بين تجارت‌ها باشد. براي مثال اگر شما يک فروشگاه تجهيزات پزشکي داريد، با فروش عادي تکي محصولات خود به مشتريان عادي، فقط چند فروش در طول روز خواهيد داشت. اما اگر طرف قرارداد شما يک تجارت ديگر مثل يک بيمارستان يا داروخانه باشد، مسلماً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادي بيشتر خواهد بود! بازاريابي Business 2 Business در بعضي از منابع با عنوان بازاريابي صنعتي (Industrial Marketing) نيز شناخته مي‌شود. اما تعريف جزئي و دقيق بازاريابي صنعتي با مبحث B2B تفاوت‌هاي اندکي دارد. مهم‌ترين نکته در اين مقايسه اين است که بازاريابي صنعتي به نوعي زيرمجموعه بازاريابي تجارت به تجارت به حساب مي‌آيد. همچنين در بازاريابي صنعتي ملاک اصلي، معمولاً انجام پروژه‌هاي صنعتي يک تجارت به دست يک تجارت ديگر است. احتمالاً بهترين مثال در اين مورد، شرکت‌هاي ساخت‌وساز هستند که با دريافت و تحويل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌هاي مشتريان را انجام مي‌دهند.
از اين نوع بازاريابي در کسب‌وکارهاي اينترنتي نيز مي‌توان استفاده کرد. از قضا برخي از بزرگترين اين نوع تجارت‌ها فعاليت عمده‌اي در اينترنت داشته و سوددهي زيادي از اين بستر براي خود فراهم کرده‌اند. به عنوان مثال، شرکت‌هاي نرم‌افزاري مثل شرکت‌هاي توليدکننده نرم‌افزارها و پکيج‌هاي امنيتي (آنتي ويروس) با اعطاي نمايندگي به ديگر کسب‌وکارها به صورت آنلاين، کانال‌هاي بيشتري براي فروش خود فراهم مي‌کنند.
مزاياي بازاريابي تجارت به تجارت (B2B) چيست و چرا بايد روي آن سرمايه‌گذاري کرد؟
1. حجم فروش بسيار بيشتر به نسبت تجارت با مشتريان عادي
همانطور که پيش‌تر گفتيم، بازاريابي‌هاي عادي در حجم محدودتري انجام مي‌شوند. اولين و بزرگترين مزيت بازاريابي B2B نسبت به ديگر بازاريابي‌هاي معمول حجم بالاي مبادلات در آن است. اين يعني اگر شما بتوانيد محصولات يا سرويس‌هاي خود را به صورت عمده به يک تجارت ديگر بفروشيد، انگار که صدها و يا هزاران مشتري در طول روز داشته‌ايد! البته اين نکته را هم بايد در نظر گرفت که فروش عمده در حجم زياد معمولاً با تخفيف‌هاي متفاوتي همراه است. اما با اين وجود نيز سوددهي اين نوع فروش‌ها به مراتب بيشتر از حالت عادي است.
اگرچه پيدا کردن بازار هدف در اين نوع بازاريابي کمي سخت‌تر است و انعقاد قراردادهاي تجاري در اين حالت پيچيدگي‌هاي خاص خود را دارد؛ اما به اين نکته توجه کنيد که دستاوردهاي اين سختي‌ها در آينده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با يک بار هماهنگي و بستن قرارداد با يک تجارت ديگر، کار را تمام کرده و فقط به فروش محصولات و سرويس‌هايتان به يک طرف قرارداد مي‌پردازيد. اما در حالت عادي، به جز اينکه براي جذب و پيدا کردن هرچه بيشتر مشتريان بايد زمان و انرژي و هزينه صرف کنيد، شما بايد هزاران فروش جداگانه در چندين ماه ثبت کنيد تا به يک قرارداد معمول در بازاريابي B2B برسد.
2. امکان همکاري و معاملات بلندمدت و دريافت سفارشات ثابت
نکته بسيار مهم و حائز اهميت دوم در اين نوع بازاريابي، امکان ادامه همکاري و فروش‌هاي بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هايي که به دنبال مواد اوليه، سرويس‌ها يا محصولات خاصي هستند، تمايل زيادي به استفاده از يک نوع سفارش ثابت و از يک کسب‌وکار باکيفيت دارند. اين يعني اگر شما محصول يا سرويس با کيفيتي ارائه مي‌کنيد، شانس اينکه يک همکاري بلندمدت با ديگر تجارت‌ها داشته باشيد بسيار زياد مي‌شود. در اين حالت شما از بابت سفارش‌هاي مشخص شده در طول روز، هفته يا ماه و شايد يک سال آگاه بوده و مي‌توانيد از مزيت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شويد.
تقريباً همه تجارت‌هاي امروزي به نوعي وابسته به تجارت‌هاي ديگر هستند. اين نياز در زمينه‌هاي مختلفي ديده مي‌شود و اگر شما بتوانيد يکي از اين نيازها را براي کسب‌وکارهاي ديگر برطرف کنيد، مي‌توانيد تا مدت طولاني با آنها همکاري کنيد. به عنوان يک مثال خيلي ساده مي‌توان به کترينگ‌ها و رستوران‌هاي تهيه غذا اشاره کرد. بسياري از اين مجموعه‌هاي تهيه غذا، با دريافت سفارشات ماهيانه و در خيلي از موارد ساليانه با شرکت‌هاي ديگر، براي آنها به صورت روزانه سفارش تهيه مي‌کنند. مسلماً درآمد اين رستوران‌ها در اين حالت از فروش تکي غذاها به مشتريان روزانه خيلي بيشتر خواهد بود.
3. با بازاريابي B2B بيشتر از حالت معمول در معرض ديد قرار مي‌گيريد
فعاليت در بازاريابي B2B به کسب‌وکارها کمک مي‌کند که مخاطبين بسيار بيشتري از فعاليت آنها آگاه شوند و در نتيجه بتوانند در شرايط خيلي بهتري براي توسعه و گسترش نام تجاري خود فعاليت کنند. همين مورد نيز منجر به افزايش اعتبار برند و افزايش هرچه بيشتر اعتماد کاربران به آن کسب‌وکار مي‌شود. يکي از نکات قابل توجهي که باعث مي‌شود تا نام برند شما در اين نوع بازاريابي به طور مؤثري در بين ديگر مشتريان پخش شود اين است که معمولاً برخلاف مشتريان ساده، همکاري و تعامل بين تجارت‌ها بسيار تنگاتنگ و در خيلي از موارد صميمانه است.
تجربه نشان داده که فعاليت و تعاملات دو يا چندجانبه چند شريک تجاري با يکديگر، منجر به معرفي و ايجاد فرصت‌هاي شغلي بيشتري شده است. اين يعني اگر شما با يک کسب‌وکار وارد معاملات تجاري شويد، شانس اينکه نام برند شما توسط آن تجارت به ديگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسيار بيشتر از حالتي است که اقدام به فروش محصولات به مشتريان معمولي کنيد. چرا که پيشنهادات يک تجارت مستقل به ديگر تجارت‌ها بازخورد بسيار بهتري نسبت به تعريف و تمجيد يک مشتري ساده از کسب‌وکار شما دارد. در حقيقت مي‌توان گفت با کمک بازاريابي تجارت به تجارت مي‌توان به شکل خيلي مناسبي از روش بازاريابي ويروسي بهره‌مند شد. با همه اين تفاسير مي‌توان گفت که اين نوع از بازاريابي قابليت ايجاد موقعيت‌ها و فرصت‌هاي تجاري زيادي را دارا مي‌باشد.
4. بازاريابي B2B در زمان کمتري با ابعاد خيلي بيشتري پياده‌سازي مي‌شود
زمان يکي از مهم‌ترين فاکتورهاي هر کسب‌وکار است. هدر دادن زمان از رايج‌ترين دلايل شکست تجارت‌هاي کوچک و بزرگ است. در بازاريابي Business to Business زماني که شما براي دريافت و آماده‌سازي سفارشات و ارائه آنها صرف مي‌کنيد خيلي کمتر از حالت عادي است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پيش تعيين شده نقش مهمي در اين مورد دارد. نتايج تحقيقات نشان مي‌دهند کمپاني‌هايي که در اين نوع بازاريابي فعاليت دارند، به خاطر صرفه‌جويي در زمان، حداقل 20 الي 25% بهره‌وري بيشتري دارند. اينکه تعداد مشتريان شما در اين نوع بازاريابي کمتر از مقدار عادي است، باعث مي‌شود تا پروسه تکميل سفارشات و ارسال آنها براي سفارش‌دهندگان با سرعت خيلي بيشتري انجام شود.
5. کاهش مخارج بي‌رويه در بازاريابي B2B
از ديگر مزاياي اين نوع تجارت مي‌توان به کاهش هزينه‌ها در امر پياده‌سازي آنها اشاره کرد. به خاطر اينکه بخش عمده‌اي از فعاليت‌هاي شما در اين نوع بازاريابي به صورت خودکار و از قبل برنامه‌ريزي شده انجام مي‌شود، هزينه‌هاي زيادي نيز قابل صرفه‌جويي هستند. آمار و ارقام نشان مي‌دهند کمپاني‌هاي فعال در اين حوزه چيزي بين 25 الي 30% هزينه‌هاي کمتري نسبت به شرکت‌هاي تجاري معمولي دارند. يکي از اين هزينه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتيباني مالي است که در بازاريابي تجارت به تجارت نقش کمتري داشته و باعث کاهش هزينه‌هاي شما مي‌شود. همچنين به خاطر حجم بالاي سفارشات، هزينه تهيه مواد اوليه و يا موارد مشابه نيز براي شما خيلي کمتر از حالت عادي خواهد بود. اين يعني توليد بيشتر، سود بيشتر در کنار هزينه‌هاي کمتر!
6. در بازاريابي B2B مي‌توان از فيدبک‌هاي اصولي افراد حرفه‌اي استفاده کرد
تحت هر شرايطي، ايجاد يک تجربه خريد خوب براي مشتريان باعث مي‌شود تا آنها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرويس‌هايتان به شما بگويند. خب در اين صورت ترجيح مي‌دهيد نظر يک مشتري ساده که مقدار محدودي از سرويس‌ها يا محصولات شما را تهيه کرده است بشنويد يا يک نظر حرفه‌اي و اصولي از يک کمپاني متعبر که خريد عمده‌اي از شما داشته است دريافت کنيد؟ مسلماً انتخاب همه گزينه دوم خواهد بود. از جايي که اين نظرات از سوي تجارت‌هاي فعال در حوزه کاري شما ارسال مي‌شوند، اين مورد نه تنها باعث دريافت پيشنهادات و انتقادات مفيد و سازنده براي شماست بلکه از طرفي، يک نوع تبليغ خوب هم براي محصولات شما مي‌باشد. در حقيقت شما با ارائه محصولات خوب به کسب‌وکارهاي ديگر، هم نظرات تخصصي در مورد محصولاتتان دريافت مي‌کنيد و هم با کمک همين نظرات، در محدوده ديد ديگر مشتريان قرار خواهيد گرفت. حالا فکر کنيد اگر اين نظرات مثبت باشند، چند مشتري مستعد ديگر نيز براي مشارکت با شما صف خواهند کشيد.
7. بازاريابي تجارت به تجارت به شما در پيدا کردن بازارهاي جديد کمک مي‌کند
فروش محصولات و سرويس‌ها به مشتريان معمولي فقط محدود به مردم عادي است. اما فروش به تجارت‌هاي ديگر، پنجره‌اي رو به دنيايي جديد از يک بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پيش‌تر نيز به اين موضوع اشاره کرديم که با فعاليت در اين حوزه، با تجارت‌هاي کوچک و بزرگ ديگري آشنا مي‌شويد که هر کدام پتانسيل معرفي کردن شما به شرکت‌هاي تجاري ديگر را دارند. از طرف ديگر، شما مي‌توانيد با راه‌اندازي يک شبکه فروش يکپارچه و آنلاين، راه خود را به بازارهاي مختلف باز کرده و گستره‌ي فعاليت کاري خود را بيشتر و بيشتر کنيد.
8. بازاريابي Business to Business براي شما امکان پيش‌بيني وضعيت بازار را فراهم مي‌کند
يکي ديگر از مزاياي خوب B2B اين است که شما را در شرايطي قرار مي‌دهد که در هرلحظه اطلاعات مفيدي از وضعيت بازار داشته باشيد. تعامل با ديگر تجارت‌ها باعث مي‌شود تا شرايط کاري آنان را بسنجيد و از همين طريق متوجه شرايط کنوني وضعيت بازارها شويد. اين مسئله درضمن به شما کمک مي‌کند که حتي براي برنامه‌هاي آينده خود نيز پيش‌بيني‌هاي بهتري داشته باشيد. درواقع شما با فعاليت در اين نوع بازاريابي، به يک شبکه تجاري گسترده متصل شده و اطلاعات متعددي از وضعيت اقتصادي حاکم بر بازارهاي مرتبط به دست مي‌آوريد. در ضمن اهميت ارتباطات و همکاري‌هاي نزديک با ديگر کسب‌وکارهاي فعال در زمينه کاري شما را نيز نبايد ناديده گرفت چرا که در اين حالت شما همواره داراي دوستان و مشاوراني فعال و آشنا به فن در اختيار خواهيد داشت.
9. بازاريابي تجارت به تجارت باعث داشتن يک روند کاري ثابت مي‌شود
خيلي از کمپاني‌هايي که ورشکست شدند، دليل عدم موفقيتشان را نبود مشتري و توليد انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان کرده‌اند. زماني که شما شروع به توليد يا ارائه سرويس‌هاي خاصي مي‌کنيد، بايد در مورد بازار هدف خود تحقيق کرده باشيد. ممکن است براي مدتي بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقباي شما فعاليت بهتري داشته باشند، احتمال اينکه کار شما سقوط کرده و سوددهي شما کمتر شود بسيار زياد است. اما در بازاريابي نوع Business to Business شما براي يک مدت مشخص سفارش دريافت مي‌کنيد. اين مورد در وهله اول باعث مي‌شود که شما و کارمندان شما هميشه کاري براي انجام دادن داشته باشيد و بنابراين، ذوق و شوق کاري شما محفوظ باقي مي‌ماند. چنين چيزي باعث مي‌شود تا کارکنان کسب‌وکار شما طبق يک برنامه مشخص و به صورت ثابت کار محول شده را آماده کنند. معمولاً چنين ويژگي مثبتي در بازاريابي‌هاي B2B بسيار بيشتر است.
10. بازاريابي B2B به شما اعتماد به نفس مي‌دهد
در ادامه گفته‌هاي مورد قبل، بايد به اين نکته نيز اشاره کرد که اين مدل از بازاريابي شرايطي را فراهم مي‌کند که در آن، هر دو طرف معامله به ويژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زيادي داشته باشند. چنين قراردادهايي از جايي که سنگين و حياتي هستند، قراردادهاي مهمي به شمار مي‌روند که روند بازاريابي يک تجارت را دگرگون مي‌کنند. اگر شما با يک تجارت ديگر وارد معامله‌اي تجاري شده و به آنها در ازاي دريافت هزينه يا کالاهاي ديگر محصولات خود را ارائه کنيد، براي مدت زماني بلند سفارش‌هايي ثابت خواهيد داشت.
اين موضوع به تنهايي نشان‌دهنده اهميت و کيفيت کار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نيز بيشتر مي‌شود. مورد بعدي در امان ماندن از شرايط نابسامان بازار است. وقتي با يک شريک تجاري براي مدتي طولاني قرارداد داشته باشيد، به نوعي از شرايط نامساعد بازار که هرازگاهي گريبان‌گير تجارت‌هاي ريز و درشت مي‌شود در امان هستيد و به نوعي بدون در نظر گرفتن شرايط نامناسب اقتصادي و شرايط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌اي داريد که مي‌توانيد براي کسب درآمد از آنها استفاده کنيد.
چطور بازاريابي B2B را به صورت هدفمند پياده‌سازي کرده و خودمان را به خريداران معرفي کنيم؟
برعکس انواع ديگر بازاريابي‌ها که با تبليغات تلويزيوني يا روش‌هاي تبليغاتي رايج اقدام به معرفي يک محصول يا سرويس مي‌کنند، اين روش در بازاريابي B2B جوابگو نيست! بگذاريد اين مورد را با ذکر يک مثال واقعي بهتر توضيح دهيم. تا به حال دقت کرده‌ايد که در تبليغات تلويزيوني يا ديگر انواع تبليغات، خبري از تبليغ خودروهاي سوپراسپرت و گران‌قيمت کمپاني‌هاي معروف نيست؟ چند سال پيش، زماني که از مديرعامل شرکت خودروسازي Rolls-Royce (رولز رويس) که مشهور به توليد ماشين‌هاي لوکس و تجملاتي است پرسيدند چرا هيچ‌وقت تبليغاتي از خودروهاي شما در رسانه‌ها پخش نمي‌شود، آقاي تورسن مولر در پاسخ گفت: چون مشتريان ما تاجراني هستند که وقت تلويزيون ديدن ندارند! اين مسئله در مورد بازاريابي Business to Business نيز صدق مي‌کند. شما نمي‌توانيد با سفارش تبليغ در رسانه‌ها تجارت‌هاي ديگر را پيدا کنيد. تنها راه شما اين است که محصولات باکيفيت توليد شده توسط شما، خودشان بدون دخالت خاصي از سمت شما برايتان تبليغ کنند.
بايد محصول يا سرويسي ارائه دهيد که بدون نياز به تبليغ و فقط با کيفيت خوب، خريداران را مجاب کند که دنبال شما باشند. به همين منظور بايد يک سايت مناسب داشته باشيد تا از طريق بهينه‌سازي‌هاي آن، در دسترس مشتريان و تجارت‌هاي ديگر قرار بگيريد. براي رسيدن به اين هدف، بايد از بازاريابي اينترنتي به ويژه مواردي همچون “بازاريابي محتوايي” ، “بازاريابي ايميلي” ، “بازاريابي شبکه‌هاي اجتماعي” و موارد مشابه استفاده کنيد. درضمن هرگز توانايي‌هاي سئو را دست کم نگيريد. با پياده‌سازي کمپين‌هاي موفقيت‌آميز سئو، سايت خود را در موتورهاي جستجو معرفي کرده و به صفحات اول نتايج جستجو ببريد. با اين کار درصد ديده شدن خود براي مشتريان بالقوه را به شدت افزايش مي‌دهيد.
اما راه‌هاي ثابت شده ديگري نيز براي اين منظور وجود دارند که در ادامه آنها را به صورت خلاصه معرفي مي‌کنيم:
• برگزاري وبينارهاي اطلاعاتي
با راه‌اندازي وبينارها و کنفرانس‌هاي اينترنتي، مي‌توانيد محصولات خودتان را به تعداد کثيري از مشتريان مستعد معرفي کرده و از اين طريق به صورت آنلاين مشتريان زيادي پيدا کنيد.
• راه‌اندازي غرفه در نمايشگاه‌هاي تجاري
هرساله در ايران انواع و اقسام نمايشگاه‌هاي تجاري و اقتصادي برگزار مي‌شود. مي‌توانيد با شرکت در اين نمايشگاه‌ها و اجاره غرفه، به راحتي با صدها مشتري ارتباط برقرار کرده و در شرايطي مناسب اقدام به معرفي محصولات يا سرويس‌هاي خود کنيد. به عنوان مثال براي استارت‌آپ‌هاي امروزي و به ويژه آنلاين، مي‌توان از نمايشگاه‌هاي پرمخاطب تلکام و الکامپ استفاده کرد.
• استفاده از سيستم خبرنامه
با ايجاد و فراهم‌سازي شرايط مناسب در سايت خود، مي‌توانيد با کمک سيستم خبرنامه صدها مشتري را به عضويت در اين بخش درآوريد. سپس مي‌توانيد با استراتژي‌هاي جالب و کاربردي ايميل مارکتينگ به سراغ جذب مشتري‌هاي ثابت برويد.
• بهره‌مندي از قابليت‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي
حضور مناسب در شبکه‌هاي اجتماعي و استفاده درست از ابزارهاي جذب مشتري در اين رسانه‌ها، قدمي مهم و پرمنفعت براي شما و تجارتتان خواهد بود. درواقع مي‌توان با کمک استراتژي‌هاي بازاريابي در شبکه‌هاي اجتماعي از پتانسيل بالاي اين رسانه‌ها به منظور ايجاد يک بستر قوي براي معرفي هدفمند محصولات و سرويس‌ها استفاده کرد. اگرچه اکثر مخاطبين اصلي شبکه‌هاي اجتماعي کاربران معمولي هستند، اما ايجاد يک صفحه يا پروفايل مناسب راهي عالي براي جلب توجه ديگر تجارت‌ها براي شماست. در اين زمينه، استفاده از شبکه‌هاي اجتماعي لينکداين و اينستاگرام به نسبت ديگر شبکه‌ها بيشتر توصيه مي‌شود.
نتايج نشان داده که بيشتر از 57% بازاريابان از طريق همين شبکه‌هاي اجتماعي با ديگر تجارت‌ها وارد معاملات تجاري شده اند. 41% از اين بازاريابان موفق، لينکداين را بهترين گزينه براي تجارت‌هاي فعال مي‌دانند.
• استفاده از بازاريابي محتوا
با بهره‌مندي از بازاريابي محتوا مي‌توانيد از چندين جهت سود کنيد. با توليد محتواي انحصاري و با کيفيت نه تنها نيازي به تبليغ و هزينه‌هاي هنگفت آن براي ديده شدن نداريد، بلکه با ارائه اين محتوا به يک منبع اطلاعاتي و کاربردي تبديل مي‌شويد. همين مسئله منجر مي‌شود تا هم کاربران عادي و هم شرکاي تجاري، شما را به عنوان يک تجارت فعال و باهويت بشناسند. وقتي محتواي خوب ارائه کنيد، در حوزه فعاليت خود و رقيبان معتبر مي‌شويد و پيدا کردن مشتري در اين حالت بسيار راحت‌تر خواهد بود.
گزارشات نشان مي‌دهند بيش از 28% از تجارت‌هاي فعال در حوزه B2B در سال‌هاي اخير، تقريباً نصف بودجه خود را صرف توليد محتواي حرفه‌اي و اختصاصي کرده‌اند. 63% از اين مقدار نيز بعد از مشاهده نتايج مثبت بازاريابي محتوا، در نيمه دوم سال بودجه بيشتري براي اين مقوله اختصاص دادند.
• شرکت در رخدادهاي صنعتي و مراودات تجاري
با شرکت در جريانات تجاري مثل نمايشگاه‌ها و کنفرانس‌هاي ساليانه، شما فرصتي عالي براي ايجاد ارتباط با ديگر تجارت‌ها و شرکت‌ها پيدا مي‌کنيد. شرکت در اين رخدادها نه تنها شما را از آخرين جريانات روز بازار مربوطه آگاه مي‌سازد، بلکه براي شما شانس معرفي برندتان به کسب‌وکارهاي ديگر را نيز فراهم خواهد کرد.
• محصولات و سرويس‌هاي خود را با نگرشي جديد معرفي کنيد
همانطور که گفته شد، خريداران B2B کاربران و مشتريان عادي نيستند. اين مشتريان افرادي حرفه‌اي و آموزش ديده شده هستند. درواقع تجارت‌هاي مختلف صرفاً به منظور خريد کالاها و محصولات ديگر، يک شخص حرفه‌اي و آشنا به بازار را براي اين کار استخدام مي‌کنند. اين يعني شما براي قانع کردن چنين افرادي نمي‌توانيد از همان شيوه‌هايي که براي ترغيب خريداران معمولي استفاده مي‌کرديد بهره بگيريد. بنابراين بايد با نگرشي متفاوت و سياست‌مدارانه اين کار را انجام دهيد. اين افراد از شما قيمت کمتر، زمان ارسال سريع‌تر و چنين درخواست‌هايي خواهند داشت. شما بايد با بعضي از اين درخواست‌ها کنار آمده و به قول معروف با آنها زياد چک و چانه نزنيد. تمرکز شما بايد روي نمايش کيفيت محصولات و برتري‌هاي آنها به نسبت محصولات يا سرويس‌هاي رقبا باشد.
• بازار هدف خود را تعيين کنيد
در بازاريابي تجارت به تجارت کار شما دنبال کردن و پيدا کردن مشتري نيست. درست برعکس، کار شما ايجاد بستري است که در آن مشتريان بتوانند شما را پيدا کنند. براي اين کار بايد ابتدا بازار هدف خود را مشخص کرده و با تمرکز روي روش‌هاي جذب بازديد مشتري‌هاي مخصوص، اقدام به ايجاد راهي کنيد که مشتريان هدفمند سراغ شما بيايند. براي چنين کاري بايد اطلاعات و علم کافي از بازاري که در آن فعال هستيد داشته باشيد.
• قيمت‌گذاري‌هاي رقابتي داشته باشيد
يکي از ويژگي‌هاي معاملات B2B در اکثر اوقات، حجم بالاي سفارشات است. به همين خاطر مشتريان در اين بازاريابي به دنبال مواردي هستند که از لحاظ تعرفه و قيمت براي آنها به صرفه‌تر باشد. به همين خاطر شما بايد قيمت‌هاي رقابتي داشته باشيد تا هم بتوانيد از بين رقبا انتخاب شويد و هم مشتريان بتوانند سفارشات بيشتري به شما بدهند.
بعضي از نقاط ضعف و معايب بازاريابي B2B
• محدود بودن طيف انتخاب‌ها
اولين و احتمالاً بزرگترين عيب اين نوع بازاريابي، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌هاي فعال در يک يا چند زمينه است. درواقع برخلاف مشتريان رايج معمول که از هر قشري هستند، در بازاريابي Business to Business بايد فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمينه کاري خود باشيد.
• اجبار براي اعمال تخفيف روي قيمت‌ها
در بازاريابي‌هاي معمول، کاربران محصولات يا سرويس‌هاي شما را مستقيماً خريداري مي‌کنند و خبري از مذاکرات و هماهنگي و تفاهم بر سر قيمت نيست. اما در تجارت B2B شما بايد با خريدار کنار بيائيد. بايد به آنها تخفيف بدهيد و روي سفارشات بيشتر، درصد تخفيف خود را افزايش دهيد. اگرچه در حجم بالا اين تخفيفات آنقدرها هم به چشم نمي‌خورند اما به هرحال، در مقايسه با فروش عادي، شما مجبور هستيد تا قيمت‌هاي خود را کاهش دهيد.
• زمان‌بندي‌هاي خريد و فروش
اگر به يک فروشگاه اينترنتي مجهز باشيد، شما در فروش محصولات معمولي خود به مشتريان شخصي، حتي لازم نيست که آنلاين بوده و سفارشات را پردازش کنيد. همه اين مراحل به صورت خودکار و توسط سيستم فروشگاهي شما پردازش مي‌شوند. اما در معاملات B2B بايد تمام مراحل به صورت دستي و توسط شخص خود شما و يا نماينده فروش اصلي شما صورت بگيرد. همين مسئله ممکن است کمي باعث صرف زمان و انرژي مي‌شود.
نتيجه‌گيري
در اواخر سال 2018 نرخ مبادلات ارزي در بازاريابي B2B از مرز 954 ميليون دلار در طول يک سال گذشت! پيش‌بيني مي‌شود اين مقدار تا سال 2023 بيش از 17% رشد داشته باشد. اين آمار و ارقام نشان مي‌دهد که در حال حاضر بحث تجارت Business to Business چقدر اهميت پيدا کرده است. اگر تجارتي داريد که مخاطبين آن تجارت‌هاي ديگر هستند پس اولين قدم را به خوبي برداشته‌ايد. اما اگر کسب‌وکار شما به اين صورت نيست، شايد با ايده‌پردازي و تلفيق استراتژي‌هاي کاري بتوانيد شرايطي را فراهم کرده که مشتريان تجاري نيز به سراغ شما بيايند. براي مثال اگر فروشگاهي خرده فروشي داريد، مي‌توانيد با پيشنهاد به ديگر تجارت‌ها، فرصتي براي مشارکت با ديگران ايجاد کنيد. براي مثال مي‌توانيد فروش تکي محصولات خود را با تخفيف و پيشنهادات ويژه براي کسب‌وکارهاي ديگر به صورت عمده توصيه کنيد.
نوع ديگري از اين مشارکت‌ها همکاري در فروش است که در آن مي‌توانيد با معرفي محصولات يک کسب‌وکار (به همراه کد اختصاصي خودتان) اقدام به واسطه‌گري و دريافت پورسانت کنيد. با همه اين صحبت‌ها بايد اذعان داشت که اگرچه شروع يک تجارت در اين نوع بازاريابي کمي ريسکي و بيش از حد بزرگ به نظر مي‌رسد، اما اگر قدم‌هاي اوليه را درست برداريد، به صورت اتوماتيک به يک منبع مناسب براي ديگر تجارت‌ها تبديل مي‌شويد. فراموش نکنيد که کسب‌وکارهاي ديگر، به ويژه آن‌هايي که همواره براي توليد و پخش محصولاتشان به مواد اوليه نياز دارند، همواره به دنبال تهيه کردن اين موارد هستند. بنابراين اگر فقط با يکي از اين شرکت‌ها نيز وارد مشارکت شويد، مقدار زيادي سفارش دريافت خواهيد کرد.
منبع : modireweb.com