گرفته و خریدار را شناسایی کند که برای فعال کردن این مصرف نیاز به خرید مارک تجاری دارد. این خریداران باید از نظر چگونگی تفسیر نیازهای مصرف کننده ، نیازهای خود به عنوان یک خریدار ، مکان احتمالی خرید ، در کدام فروشگاه ها تحت تأثیر قرار گیرند و فعالیت در فروشگاه باید درک شوند. آنها را تحت تأثیر قرار می دهد.
Unilever بصیرت خریدار را تعریف می کند ، بینشی که بازاریابی خریدار بر آن استوار است ، به عنوان “تمرکز بر فرآیندی که بین اولین تصور مصرف کننده در مورد خرید یک کالا انجام می شود ، از طریق انتخاب آن مورد. “
بازاریابی خریدار این فرض را که خریدار و مصرف کننده یکسان هستند به چالش می کشد. علیرغم این واقعیت که این همیشه درست نیست (یک لحظه مصرف کننده و خرید کننده غذای حیوانات خانگی را در نظر بگیرید) روشن است که صنعت هنوز گیج می شود.
به دلایل زیادی بازاریابی خریدار مهم است ، اما به وضوح قابل توجه است برای تولیدکنندگان از اهمیت زیادی برخوردار است ، اگر دلیل دیگری این نیست که مبالغ هنگفتی را صرف آن می کنند و این مبالغ در حال افزایش است. بسیاری از سازمانها بیش از 8٪ از کل فروش را صرف بازاریابی در فروشگاه می کنند. وقتی کل هزینه های تجاری جمع می شود ، اغلب می تواند 40٪ کل درآمد را به خود اختصاص دهد.
در بازاریابی خریدار ، تولید کنندگان بخشهایی از سرمایه گذاری بازاریابی خود را در خرده فروشان خاص یا محیط های خرده فروشی هدف قرار می دهند. چنین هدف گذاری به انطباق اهداف ، اهداف و استراتژی های بین تولید کننده و یک خرده فروش معین یا نوع خاصی از محیط خرده فروشی بستگی دارد.
عامل قابل توجهی در افزایش بازاریابی خریداران ، در دسترس بودن داده های با کیفیت بالا است. از این طریق می توان بینشی را برای کمک به شکل گیری برنامه های استراتژیک جمع آوری کرد. طبق مطالعات اخیر صنعت ، سرمایه گذاری تولیدکننده در بازاریابی خریداران سالانه بیش از 21 درصد رشد می کند.
به عنوان مثال ، Procter & Gamble ، مطابق اظهارات مالی شرکت ، حداقل 500 میلیون سرمایه گذاری می کند هر ساله دلار در بازاریابی خریداران.
ad
تیم مشتری و باشگاه سام از طرف Procter & Gamble Walmart / Sam’s Club توسط بسیاری از پیشگامان اصلی در بازاریابی واقعی خریداران در ایالات متحده در نظر گرفته می شوند. Rhonda Harper ، مدیر ارشد بازاریابی Sam’s Club در آن زمان ، با راه اندازی بازاریابی خریدار در طی برنامه ریزی استراتژیک دو روزه بنتونویل در مه 2001 ، با حضور بیش از 300 مدیر فروش و فروشنده فروشنده ، اعتبار دارد. بازاریابی خریدار نیز توسط شرکتهای مطرح اروپایی مانند Unilever و Beiersdorf انجام می شود و این رشته بیشتر توسط افرادی مانند Phenomena Group ، اروپا اولین آژانس بازاریابی خریداران توسعه می یابد.
آمار زیر باعث تغییر مجدد سرمایه گذاری بازاریابی از بازاریابی مصرف کننده به بازاریابی خریدار شده است. آنچه در زیر می آید در نهایت بسیار گمراه کننده است. هر مارک بر اساس نیازهای خریدار ، انواع سفر خریدار ، قالب های خرده فروش ، اهمیت نام تجاری ، ارتباط با نام تجاری و مجموعه ای از عوامل دیگر عملکرد متفاوتی دارد:
70٪ از انتخاب برندها در فروشگاه ها انجام می شود
68٪ از تصمیمات خرید بدون برنامه ریزی است
5٪ به مارک یک گروه محصول وفادار هستند
پزشکان معتقدند که بازاریابی موثر خریدار برای دستیابی به موفقیت در بازار از اهمیت بیشتری برخوردار است
مناطق جزئی
تاریخچه
تقریباً 50 سال ، تولیدکنندگان کالاهای بسته بندی شده در مقیاس بزرگ ، امکانات زیادی برای تحریک ادامه رشد تجارت داشتند. دهه 1970 مربوط به کالایی شدن محصول بود. دهه 1980 ادغام کانال را به ارمغان آورد. دهه 1990 مصرف گرایی را افزایش داد و در دهه 2000 رشد از جهانی شدن حاصل شد.
از این رو خود سازمان برای به حداکثر رساندن این عوامل رشد از طریق کارآیی تولید انبوه ، توزیع و فروش ، از این ساختار تشکیل شده بود. بازاریابان بسته به وظیفه ای که داشتند از نظر سیلوها سازمان یافته بودند. بازاریابان محصولات کالاهایی را برای فروش خرده فروشان تولید و مستقر می کنند. بازاریابان توزیع چندین مارک از محصولات را در اختیار گرفتند و مسائل مربوط به چرخه زندگی و زنجیره تامین را از طریق کانال مدیریت کردند. و بازاریابان مصرف کننده که در میان کانال (های) در تلاش برای افزایش سهم یا نفوذ در این زمینه بودند.
این سه گروه کمی شبیه یک خط مونتاژ بودند که بازاریاب اول آن را از بالای دیوار به بازاریاب دوم می انداخت و غیره. ساختار سازمان بازاریابی در اصل پیرامون اخبار مهم آن زمان ، چهار PS بازاریابی ساخته شده بود: محصول ، قیمت ، جایگذاری و تبلیغ. خبر داغ دیگر این بود که الویس پریسلی در ارتش در آلمان خدمت می کرد ، خروشچف نخست وزیر اتحاد جماهیر شوروی اتحاد جماهیر شوروی سوسیالیستی شد ، آلاسکا به عنوان یک کشور رسمی در ایالات متحده تبدیل شد و Bridge over the River Kwai جایزه اسکار بهترین فیلم سینمایی را از آن خود کرد. امسال. چهار PS بازاریابی نیز محصول دهه 1950 بود.
تا سال 2005 هیچ مدل رشد جدیدی برای شرکت های CPG Fortune 500 در رادار وجود نداشت. بیشتر مکالمات پشت درهای بسته به این شکل بود: “… اما ما واقعاً توانایی های بازاریابی و تبلیغات خود را بهبود بخشیده ایم. ما همه جدیدترین فن آوری ها را داریم ، بهترین افراد را از مدارس عالی داریم – چرا تجارت ما آنطور که فکر می کنیم رشد نمی کند؟ “
همه این مکانیزم های رشد قبلی توسط تکنولوژی تولید و انتقال دانش این فناوری به سراسر سازمان. شرکت ها اساساً در حال یافتن روش های مختلف مختلف برای فشار دادن زنجیره تأمین خود برای حذف هزینه ها یا افزودن “ارزش” بودند. در سال 2005 ، با انجام همان کار قدیمی که رشد بیشتری در بازار ایجاد می کند ، حتی بهتر می شود. کاملاً متفاوت شده بود. دیگر بازاریابی مسئولیت موفقیت محصولات مصرفی را بر عهده نداشت ، رئیس جدیدی در شهر وجود داشت که تماس می گرفت – مصرف کننده.
50 سال فعالیت بازاریابی محور و ساختار سازمانی رو به رو به پایان رسید. روزهای ساخت یک محصول گذشته بود و مشاغل به مشتریان می گفتند فقط اطلاعاتی را که می خواهند بدانند تا بتوانند آگاهی ایجاد کنند و آنها را به داخل فروشگاه سوق دهند ، و سپس مطمئن شوند که خرده فروش سفارش محصول خود را داده است. با استفاده از مصرف کنندگان توانمند جهانی سازی و فناوری ، بازاریابی محور با مشتری محوری جایگزین شده است ، یک ساختار سازمانی رو به بیرون که مربوط به حضور در آنجا برای مشتری در هر زمان ، هر زمان و هر آنچه که می خواهند در هر نقطه از سفر خود بدانند است. خرید.
محیط خرید خرده فروشی
در اواخر سال 2004 ، مدل جدیدی برای رشد ظهور کرد زیرا تولیدکنندگان و خرده فروشان محصول به طور یکسان نیاز به تأثیرگذاری منحصر به فرد بر تجربه خرید را تشخیص دادند. به آن بازاریابی خریدار (SM) گفته می شد. تا سال 2010 بود که به طور رسمی توسط کمیسیون خرده فروشی در بازاریابی خریدار به شرح زیر تعریف شد:
“بازاریابی خریدار استفاده از ابتکارات بازاریابی و بازاریابی مبتنی بر بینش برای تأمین نیازهای خریداران هدف ، تقویت تجربه خرید و بهبود نتایج تجاری و ارزش ویژه برند برای خرده فروشان و تولیدکنندگان. “
تفسیر غیررسمی خلاصه بازاریابی خریداران را به عنوان” آوردن خریداران به طرح بازاریابی و برنامه بازاریابی به فروشگاه ها “پیشنهادات بازاریابی خریداران ارائه می دهد که تولیدکنندگان محصول باید همانقدر که بر تبلیغات از طریق خرده فروشی تأکید می کنند ، به همان اندازه که بر تبلیغات رسانه های جمعی متمرکز هستند ، تأکید کنند.
خرید اطلاعات مربوط به رفتار رفتار یک مارک معین: مشاهدات ، رهگیری ها ، گروه های متمرکز ، دفتر خاطرات ، محل فروش و سایر داده ها.
مشاهدات انجام شده قبل از ورود به فروشگاه ، فروشگاه و بعد از آن xiting یک فروشگاه روشن کنید که چه موقع ، چه چیزی ، کجا ، چرا ، چه کسی و چگونه رفتار خریداران رخ می دهد.
ad
موارد قابل ذکر عبارتند از: به عنوان مثال: طول فرآیند خرید ، مواردی که خریدار متوجه شده ، آنها را لمس کرده ، مطالعه کرده است ، مواردی که خریدار خریداری کرده است ، و همچنین روش های خرید موثر بر روند. مصاحبه به کشف انگیزه های راهنمای رفتارهای خرید کمک می کند. مواردی که معمولاً روشن می شوند عبارتند از: احتمال جایگزینی محصول و شناسایی جایگزین ها. ارزشها و نگرشها خواسته ها و عوامل انگیزشی و همچنین سبک زندگی و وضعیت زندگی. داده های مربوط به محل فروش اطلاعاتی را در مورد محصولاتی که خریداری شده اند ، چه زمانی و به چه میزان ارائه می دهند (و گاهی اوقات توسط شخص کارت خریدار مکرر می تواند مورد استفاده قرار گیرد).
اینکه سایر خریدهای یک فروشگاه چگونه می توانند بر خریدهای بازار هدف تأثیر بگذارند نیز مورد توجه است. به عنوان مثال ، تحقیقات مارتین (2012) در زمینه خرده فروشی نشان داد که خریداران زن و مردی که به طور تصادفی از طرف دیگر خریداران تحت تأثیر قرار گرفته اند ، زودتر از افرادی که لمس نشده اند از یک فروشگاه خارج شده و مارک ها را منفی ارزیابی کرده اند ، و در نتیجه بین فردی تصادفی جلوه لمسی
تقسیم بندی خریداران
هنگام انجام خرید تقسیم بندی ، بازار به دو گروه اساسی و قابل اندازه گیری تقسیم می شود ، یعنی بر اساس داده های رفتار خرید به بخشهایی تقسیم می شوند. تقسیم بندی خریدار ، پاسخگویی به نیازهای بخشهای مختلف را آسان تر می کند. به عنوان مثال ، خریداران حساس به قیمت و سنتی به وضوح از نظر رفتار خرید متفاوت هستند. تقسیم بندی این امکان را فراهم می کند تا اقدامات بازاریابی را در سودآورترین خریداران انجام دهید. ارزش تقسیم بندی خریداران در صنعت بازاریابی خریدار مورد بحث است. برای خرده فروشان می تواند جهت موقعیت نسبت به رقبا و همچنین مکان فروشگاه را فراهم کند. کارت های وفاداری می توانند یکی از غنی ترین منابع داده تقسیم بندی را فراهم کنند. برای تولیدکنندگان کالاهای مصرفی ، تقسیم بندی خریداران حداقل در فروشگاه های فیزیکی کمتر مفید است ، زیرا قفسه و نمایشگرها به یک طریق با تمام خریداران فروشگاه ارتباط برقرار می کنن
منبع : fa.isecosmetic.com