همان طور که می‌توان از نام بازاریابی رفتار حدس زد، در این سبک از بازاریابی، با تمرکز بر نیازهای مشتری و جهت حرکت اجتماع؛ می‌توان برای فروش بیشتر خیز برداشت. این سبک از بازاریابی نیز مانند بازاریابی درونگرا، غیرمستقیم بوده و از فرمول تبلیغات سنتی فاصله دارد.
بازاریابی رفتار چیست؟
در صورتی که قادر به درک بازار هدف و مشتریان خود باشید و نیازها و رفتارهای آن‌ها را رصد و در مراحل بعدی پیش بینی نمایید؛ فروش شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.
برای استفاده و داشتن بالاترین بهره‌وری از بازاریابی رفتار، باید به رویه‌ای که مشتریان دارند، به خوبی توجه کنید. لازم است که رفتارهای روزمره و نیازهای آن‌ها را رصد کرده و شکل نیل به این نیازها و مرتفع ساختن آن‌ها را پیگیری نمایید. جامعه در حال حاضر چه چیزی را طلب می‌کند؟ مشتریان خاص شما، به چه محصولی نیاز مبرم دارند و یا حتی در صورت نبود نیاز، در رفتارهای خود گرایش به چه سمتی را نشان می‌دهند. پاسخ باید از پیش در مقابل آن‌ها قرار بگیرد!
دلیل تمایل مشتریان به نوع خاصی از کالا یا خدمات چیست؟ آیا آن‌ها به بسته بندی شیک و پرزرق و برق اهمیت می‌دهند یا شرایط جامعه به شکلی است که قیمت ارزان‌تر، طرفداران زیادی را به خود اختصاص خواهد داد؟
با کشف کلید طلایی در رفتار مشتریان و طرز تفکر آن‌ها، می‌توانید به محصولات و خدمات خود؛ سمت و سویی هدفمند بخشیده و آن‌ها را در صدر توجه قرار دهید.
در این مسیر از دستاویزهای زیر برای کشف رفتار مشتریان و کلید طلایی کمک بگیرید.
نیازهای مشتریان را بشناسید
لازم است که نیازهای مشتریان خود را بشناسید. آن‌ها چه نیازهای اساسی و یا تصنعی دارند و از چه مسیری برای مرتفع ساختن این نیازها، استفاده می‌کنند؟ چه تعدادی از مشتریان شما، به واقع برای پاسخ دادن به نیازهای خود، حاضر به پرداخت هستند؟ چطور می‌توانیم باقی آن‌ها را نیز به هزینه کردن تشویق کنیم؟
به حتم فاکتورهایی باعث می‌شود که بخشی از جامعه به خرید محصولی خاص روی آورده و بخشی دیگر از آن فاصله بگیرند. با مطالعه رفتار عده‌ای که نیازهایشان به خرید واقعی منجر می‌شود، می‌توانید فاکتورهای مشوق تاثیرگذار را در بازاریابی و تبلیغات و ماهیت کالای خود اضافه کنید تا عده دیگر نیز به این چرخه وارد شوند. احتمالا نیاز است که محصول یا خدمات خود را تغییراتی داده و آن را با گیرایی بیشتری همراه سازید. برخی از کاتالیزورها باعث می‌شوند تا افراد جامعه با سرعت بیشتری به سمت خرید یک محصول یا دریافت برخی خدمات، خیز بردارند و شما باید از رفتارهای مشتریان بالقوه خود، این کاتالیزورها را کشف کرده و البته آن‌ها را به کار بگیرید.
در نهایت باید با مطالعه رفتار بازار هدف خود، بیاموزید که چگونه آن‌ها را در صف خرید قرار داده و به صورت کاملا واکنش‌گرا به ضرورت خرید و یا دریافت خدمات؛ وادار سازید.
لزوم شخصیت شناسی در بازاریابی رفتار
برای آن که موفق به اجرای موثر بازاریابی رفتار شوید، لازم است که نسبت به تیپ‌های شخصیتی مختلف و شکل جهت گیری آن‌ها، شناخت داشته باشید. با پذیرفتن این که هر تیپ شخصیتی دارای سبک زندگی و رفتارهای خاص خود است، می‌توانیم به این نقطه نظر برسیم که به همان اندازه نیز نوع پاسخگویی به نیازها در میان افراد مختلف، متفاوت خواهد بود. ممکن است یک نیاز به خرید کالای مشترک میان شخص A و شخص B وجود داشته باشد، اما این دو به دلیل داشتن تیپ‌های شخصیتی مختلف، در زمان‌های متفاوتی به خرید روی می‌آورند. حتی ممکن است شخص صرفه‌جو و درونگرا، از خرید کردن دوری کرده و نیاز به وجود آمده برای در اختیار داشتن آن کالا را به شکلی دیگری و با توسل به ابزارهای موجود، پوشش دهد. با دانستن این موضوع، نباید انتظار داشته باشید که شخص B نیز مانند شخص A، به سرعت و به راحتی در شمار مشتریان بالفعل قرار بگیرد.
کار اصلی بازاریاب‌ها، تمرکز بر شخصیت‌های مدل B و وارد کردن آن‌ها به خط خرید خواهد بود. با کنکاش در مدل شخصیتی این افراد و پیدا کردن حفره‌های نفوذ، می‌توان مشتری‌های بالقوه را بالفعل ساخته و بازار گسترده‌تری به وجود آورد.
تقویت رفتارهای مثبت خریدمدار در میان مشتریان
به مشتریان خود بنگرید، کدامیک از آن‌ها به نام تجاری شما وفادار بوده و پیوسته در خریدهای خود آن را دنبال می‌کنند؟ چه چیزی باعث شده که این عده به برند شما وفادار شده و به آن علاقه‌مند باشند؟ باید همین ویژگی‌ها را در چشم و نظر سایر مشتری‌ها نیز برجسته سازید. به یاد داشته باشید که پس از تبدیل کردن مشتریان بالقوه به بالفعل، کار بازاریاب به پایان نرسیده و اکنون باید این مشتری‌های جدید را به طرفداران واقعی و همیشگی خود تبدیل سازد.
به فاکتورهایی که باعث می‌شود مشتری‌ها خرید خود را از برند شما انجام دهند، دقت داشته و روی آن‌ها مانور بدهید. شاید لازم به ایجاد تغییراتی باشد و از طرفی دیگر بهتر باشد که استراتژی‌های جدیدی جایگزین کنید.
نگهداری مشتریان به دست آمده
پس از آن که مشتریان را به مدار کسب و کار خود وارد کردید، همچنان مطالعه رفتار آن‌ها ادامه می‌یابد. کدام وجه از فاکتورهای کالا یا خدمات شما، برای آن‌ها خوشایند بوده و از کدام ویژگی‌ها ناراضی هستند؟ به هیچ وجه از کنار این نارضایتی ها به سادگی عبور نکنید، کمترین شکایت و منفردترین آن نیز بسیار بااهمیت است. با خود نگویید که تنها یک نفر از نقص X ناراضی است! این یک نفر در آینده می‌تواند به یک جمعیت ناراضی از برند تبدیل شود.
در نهایت ماجرا را به دو قطعه یک پازل شبیه ببینید که باید به هر طریقی کنار یکدیگر جفت شده و در یکسانی و یکپارچگی عمل کنند. برند تجاری و مشتری‌های آن! بازاریابی رفتار این دو را به سانی مطالعه کرده و تغییر می‌دهد تا در چفت یکدیگر افتاده و در میان بوران رقبا، گستته نگردند.
منبع : aradmobile.com