پیش از رویکرد تجاری C2B رویکرد کسب و کار مشتری یا B2C به عنوان بزرگترین مدل تجاری مورد استفاده در دنیا قرار می‌گرفت. پس از کسب و کار به مشتری رویکرد کسب و کار به کسب و کار در رده بعدی جای داشت و جایگاه دوم را به خود اختصاص می‌داد. پس از گذست سال‌ها و با ظهور اینترنت و گسترش کسب و کار اینترنتی، رویکرد مشتری به کسب و کار یا C2B ابداع گردید. این رویکرد در مدت زمان کوتاهی به بزرگترین روش کسب و کار در دنیا تبدیل شد و تمامی کسب و کارها را مجبور به ایجاد تغییراتی در استراتژی‌هایشان نمود. از این رو در این مقاله قصد داریم که در رابطه با رویکرد تجاری C2B نکات مفیدی را برایتان ارائه دهیم خواهشمندیم تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
مقدمه در رابطه با رویکرد تجاری C2B
رویکرد تجاری C2B جدیدترین مدل تجاری در نظر گرفته می‌شود. که بر پایه تجارت اینترنتی است. در این مدل در واقع مصرف کننده محصولات یا خدماتی را ایجاد می‌کند که توسط سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری به مصرف می‌رسد. به طور کلی رویکرد تجاری C2B بر پایه مشارکت مصرف‌کننده در تعریف فرصت‌ها و راهکارها می‌باشد. از این رو این امکان را فراهم می‌کند تا مصرف کننده نیز نقشی در تولید یک محصول و یا توسعه خدمات داشته باشد.
در نوع دیگری از رویکرد تجاری C2B به جای اینکه یک شرکت تجاری خدمات محصول مورد نظر خود را تبلیغ کرده و منتظر خریداران بماند؛ مصرف‌کنندگان در ازای مبلغی که حاضر به پرداخت آن هستند خدماتی را از شرکت تجاری تقاضا می‌نمایند و منتظر پاسخ از طرف شرکت تجاری می‌مانند. به عنوان مثال زمانی که مشتری نظرات خود را در رابطه با موضوعی منتشر می‌کند و یا ایده کارآمدی برای توسعه محصولات به یک شرکت ارائه می‌دهد یعنی در حال ایجاد ارزش برای کسب و کار مورد نظر خواهد بود.
نوع دیگر در رویکرد تجاری C2B زمانی به وجود می‌آید که مصرف‌کننده با شرکت تجاری قراردادی بسته است و در ازای دریافت مبلغی، محصولات شرکت مورد نظر را درون وبلاگ، وبسایت و یا رسانه‌های اجتماعی خود تبلیغ می‌کند. به عنوان مثال شرکت‌های آرایشی ممکن است از بلاگرها تقاضا کند که در ازای گرفتن مبلغی، محصولات آنها را در صفحات مجازی منتشر کرده و آنها را تبلیغ کنند.
نکته
مدل C2B دقیق در مقابل مدل رویکر تجاری کسب و کار مشتری یا B2C قرار می‌گیرد. قوانین خرید و فروش و تجارت باید در مدل‌های C2B نیز به کار روند. در واقع مصرف کننده باید چیزی دارای ارزش افزوده را به شرکت تجاری ارائه کند.
برنت واکر، قائم مقام و مدیر ارشد بازاریابی در شرکت C2B Solutions، اعلام کرده است که بارزترین تفاوت میان C2B و سایر روش‌های تجاری این است که در این روش مصرف کنندگان به شرکت تجاری ارزش و بها می‌دهند. آنها می‌توانند از طریق مشارکت، در ایجاد ایده‌ها و مفاهیم متفاوت از محصولات یا خدمات ارائه شده کمک کرده و راهکارهای مناسبی که به نفع شرکت است ارائه دهند.
رویکرد تجاری C2B در نتیجه دو تغییر مهم و اساسی بنیان گذاری شده است.
نقد و بررسی اینترنت بر خلاف رسانه‌های سنتی که یک طرفه بودند، کاملاً دو سویه و دو طرفه می‌باشند. از این رو برقراری ارتباط دوجانبه بین مصرف کننده و کسب و کار را ممکن می‌سازند. علاوه بر آن مورد، گسترش تکنولوژی باعث شده افراد امروزه بتوانند به تکنولوژی‌های توانمندی مانند سیستم‌های کامپیوتری، سیستم‌های تصویری، سیستم‌های صوتی و… دست یابند. در گذشته این تکنولوژی‌ها تنها در اختیار شرکت‌های بزرگ قرار داشتند. اما امروزه کاملاً در دسترس تمامی افراد قرار می‌گیرند.
به طور کلی تجارت الکترونیک نوع مهمی از رویکرد تجاری C2B در از نظر گرفته می‌شود که در آن مصرف کنندگان می‌توانند محصولات و خدمات متفاوتی را به شرکت‌های تجاری ارائه کنند. شرکت‌های تجاری در قبال آن محصولات و خدمات مبالغی را به مصرف‌کنندگان پرداخت می‌کنند. همانطور که گفته شد این نوع از تجارت کاملاً عکس تجارت B2C می‌باشد.
تفاوت مهم موجود بین C2B و B2C
تفاوت مهمی که رویکرد تجاری C2B و B2C وجود دارد این است که در C2B مشتری به عنوان بخشی از رابطه تجاری کسب و کار شما در نظر گرفته می‌شود. برای اینکه این رابطه پایدار باقی بماند باید هر دو طرف وجود یکدیگر را به رسمیت بپذیرند. بنابراین می‌توان اینطور بیان کرد مصرف کننده در رویکرد تجاری C2B نقش بسیار مهمی را برعهده دارد.
بازاریابی رابطه مند چیست؟
بازاریابی رابطه مند نمونه‌ای از بازاریابی در نظر گرفته می‌شود که در آن محصولات و خدماتی توسط مشتریان به صاحبان کسب و کار فروخته می‌شود. مشتری از طریق اینترنت لینکی را به صورت آنلاین منتشر می‌سازد. که از طریق آن می‌توان به درگاه خرید یک محصول و یا خدمات مورد نظر رفت. به عنوان مثال یک نویسنده می‌تواند با فروش موفق آثار خود از طریق اینترنت، عدم موفقیت در فروش سنتی را جبران کند. یا در مثال دیگر می‌توان اینطور بیان کرد یک عکاس می‌تواند تصویر ثبت شده خود را به صاحبان کسب و کار بفروشد. به این ترتیب اشخاصی که پیش از این تنها خریدار محصولات یا خدمات شرکت‌ها بودند می‌توانند از قابلیت‌ها و مهارت‌های خود استفاده کنند و به فروشنده خدمات و محصولات خود تبدیل شوند.
سه مؤلفه اساسی رویکرد تجاری C2B
به طور کلی زمانی که از مدل C2B سخن می‌گوییم معمولاً منظور ما بازاریابی و کسب و کار اینترنتی می‌باشد. در نظر داشته باشید که رویکرد تجاری C2B سه مؤلفه مهم و اساسی را در بر می‌گیرد. که در ادامه مقاله به بررسی هر کدام از آنها به صورت مجزا و دقیق خواهیم پرداخت.
مصرف کننده از از مؤلفه‌های اساسی رویکرد تجاری C2B
- مصرف‌کننده می‌تواند هر شخصی باشد که به ارائه یک محصول یا خدمات به شرکت یا سازمانی می‌پردازد. بر اساس مدل مورد استفاده، مشتری می‌تواند یکی از افراد زیر نظر گرفته شود:
- در وهله اول مصرف کننده می‌تواند به عنوان مدیر شبکه یا سایت و یا بلاگر در نظر گرفته شود. در این صورت می‌تواند با نمایش آخرین محصولات یک شرکت یا یک برند، به تبلیغات آن محصول در وب سایت‌های اجتماعی خود بپردازد.
- در در وهله دوم مصرف کننده می‌تواند یک عکاس ظاهر شود و از این طریق تصاویر خود را به صاحبان مشاغل بفروشد.
- مصرف کننده می‌تواند شخصی باشد که فعالیت بسیار زیادی در شبکه‌های اجتماعی داشته و هزاران فالوور و دنبال کننده دارد. از این رو می‌تواند با منتشر کردن تصاویر و یا فیلم‌هایی از خود در حال استفاده از محصولات و خدمات مورد نظر، این آثار را به مخاطبین خود معرفی کند. در واقع در رسانه‌های اجتماعی خود آنها را معرفی کرده و به تبلیغ آن را بپردازد.
- علاوه بر آن مصرف کننده می‌تواند به عنوان فرد در نظر گرفته شود که در نظر سنجی‌ها شرکت می‌کند. از این رو می‌تواند از طریق این نظرسنجی‌ها داده‌های ارزشمندی را برای کسب و کار ما فراهم کند.
- در نهایت مصرف کننده می‌تواند شخصی در نظر گرفته شود که دارای ارتباط مناسبی در زمینه پیشنهاد مشاغل باشد. از این طریق می‌توانند به وسیله وب سایت‌های کاریابی، به افرادی که به دنبال کار می‌گردد پیشنهادهای مناسبی را ارائه دهد.
کسب و کار از مولفه‌های اساسی رویکرد تجاری C2B
کسب و کار متشکل از هرگونه شرکت تجاری در نظر گرفته می‌شود. در واقع کسب و کار با کمک درگاه‌های واسطه، به خرید محصولات یا خدمات از یک شخص می‌پردازد. در نظر داشته باشید که این رابطه تجاری می‌تواند دلایل متعددی داشته و به صورت مستقیم یا غیر مستقیم انجام شود. لیستی از شرکت‌هایی که می‌توانند چنین مشتریانی باشند عبارتند از:
- شرکت‌هایی که نیاز به تبلیغات آنلاین دارند.
- آژانس‌های تلیغاتی که نیاز به خرید تصاویر ثبت شده توسط عکاسان دارند. تا به وسیله این کار محتوای خود را جذاب‌تر به نمایش درآورند.
- شرکت‌هایی که نیاز به استخدام افراد جدید داشته و قصد دارند بهترین نفرات ممکن را از طریق سایت‌های استخدامی به کار گیرند.
- تولید کنندگانی که نیاز دارند تا مشتریان بازخوردهای را نسبت به محصولات آنها ارائه دهند تا بتوانند به وسیله آنها به توسعه و گسترش محصولات خود اقدام کنند.
واسطه از مؤلفه‌های اساسی رویکرد تجاری C2B
واسطه معمولاً به درگاه ای گفته می‌شود که توسط کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع واسطه به عنوان عنصری ضروری بین خریدار و فروشنده در نظر گرفته می‌شود. این درگاه می‌تواند یک خریدار را به فروشنده‌های مختلفی پیوند داده و منجر به ارتباط میان آنها شود. فروشگاه آمازون که به عنوان یکی از معروفترین فروشگاه‌های موجود فعالیت می‌کند دقیقاً همین عملکرد را داراست. به بیان دیگر فروشگاه آمازون می‌تواند هم توسط افراد و هم توسط شرکت‌های تجاری مورد استفاده قرار گیرد.
در نظر داشته باشید که تبلیغات سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی قادر به انجام چنین کارهایی نمی‌باشند. از نکات حائز اهمیت این است که بدانید برخی از واسطه‌ها ترجیح می‌دهند که دو پرتال متفاوت ایجاد کنند. در واقع آنها یکی از پرتال‌ها را برای فروشندگان و دیگری را برای خریداران مهیا می‌سازند. واسطه‌ها به طور کلی به دو دسته کلی طبقه بندی می‌شوند. این دو دسته عبارتند از:
واسطه خارجی: که به صورت نماینده بین خریدار و فروشنده عمل می‌کن. د سایت‌های استخدامی از جمله واسطه‌های خارجی در نظر گرفته می‌شوند.
واسطه داخلی: که اساساً خود کسب و کار می‌باشند و از طریق برنامه‌های ارتباطی عمل پرداخت فروشنده را به صورت مستقیم انجام می‌دهند.
در نظر داشته باشید که!
در نظر داشته باشید که در رویکرد تجاری C2B فروشنده تنها کسی نست که تلاش می‌کند محصولات خود را بفروشد. در واقع کسب و کار و شرکت‌های تجاری نیز تمایل دارند بهترین محصولات و خدمات خود را توسعه دهند. از این رو باید ابزارهای بازاریابی را به کار گیرند. در واقع آنها با استفاده از ابزارهایی مانند تحقیقات کسب و کار، کانال‌های بازخورد مشتریان، پیشنهادها و پیام‌های مشتریان، رسانه‌های اجتماعی و… مهارت‌های موجود در این زمینه را توسعه می‌دهند. سازگاری با رویکرد C2B نیازمند تلاش‌ها و منابع ویژه است، ولی مشارکت مشتریان در تصمیمات تجاری امری ضروری در کسب و کار مشتری‌محور کنونی است.
مزایای رویکرد تجاری C2B
امروزه تقریباً اکثر افراد دارای گوشی‌های هوشمند و قوی می‌باشند و ممکن است از طریق کامپیوترهای خانگی و حتی تبلت ها به اینترنت دسترسی داشته باشند. بنابراین این موضوع باعث می‌شود که مصرف کنندگان به صورت آنلاین با شبکه‌های تجاری و برندهای مختلف در ارتباط باشند. در گذشته تنها شرکت‌های تجاری به ارائه محصولات و خدمات به مشتریان می‌پرداختند. اما امروزه به دلیل گسترش علم و فناوری مشتریان به عنوان نیروی محرکه یک معامله در نظر گرفته می‌شوند. در مدل C2B مشتریان امکان این را دارند تا مبلغ پیشنهادی خود را برای خرید یک محصول و یا خدمات به خریداران و یا شرکت‌های تجاری ارائه دهند.
علاوه بر آن مشتریان می‌توانند به وسیله تبلیغات برای این دسته از محصولات ارزش و اعتبار ایجاد کنند. شرکت‌های تجاری در رویکرد تجاری C2B از تمایل مصرف کنندگان به مذاکره در رابطه با قیمت و به اشتراک گذاری داده‌ها و محصولات بهره مند می‌شوند. از طرف دیگر مصرف‌کنندگان نیز از مبالغ پرداختی مستقیم شرکت تجاری که به دلیل مشارکت آنها می‌باشد بهره مند می‌گردند. تمامی این موارد به عنوان مزایای رویکرد تجاری C2B در نظر گرفته می‌شود.
محدودیت‌های رویکرد تجاری C2B
نظر داشته باشید که این رویکرد تجاری محدودیت‌های خاص خود را نیز دارد. در واقع این مدل به عنوان یک رویکرد تجاری جدید در نظر گرفته می‌شود. به همین دلیل هنوز به طور کامل مورد بررسی و مطالعه قرار نگرفته است. از این‌رو قوانین حاکم بر آنها نظیر چگونگی حسابداری و دریافت و پرداخت پول همچنان نامفهوم می‌باشد.
به طور کلی در یک شرکت سنتی تنها به تعداد محدودی از افراد یا کارمندان حقوق پرداخت می‌کند. اما ممکن است در این رویکرد تجاری نیاز به انجام فرآیندهای پرداخت و دریافت بیشماری بین مشتریان وجود داشته باشد. البته خوشبختانه جنبه‌های قانونی و مالی این رویکرد تجاری در مکانیزم عملکرد بیشتر واسطه‌ها به خوبی مدنظر قرار داده شده است. علاوه بر آن سرویس‌هایی ماند PayPal و Google Wallet وجود دارند که باعث می‌شوند پرداخت برای افراد بسیار آسان شود.
منبع : ostadeweb.com